Naturalmente, el departamento de ventas de una empresa está conformado por diferentes puestos laborales. Cada uno de ellos ejecuta y cumple funciones, responsabilidades y objetivos distintos. Sin embargo, la noción y definición de cada uno pudiera ser confusa. Algunas veces, al escuchar términos como gerente de ventas, asesor de ventas, agente de ventas y ciertamente, asesor comercial, tendemos a confundirlos. Aunque, este último sea acreditado con uno de los cargos más importantes dentro del sector. Es por ello que, a partir de ahora analizaremos con lujo de detalles por qué el rol del asesor comercial supone una de los entes más importantes para el correcto funcionamiento de una empresa.
Los últimos dos años estuvieron plagados de dificultades suscitados por el confinamiento. Las organizaciones tuvieron que enfrentar uno de los mayores obstáculos de la historia reciente. Las empresas comprendieron a partir de ese momento el valor y la importancia que merece la presencia del asesor comercial dentro de un departamento de ventas. De igual modo, quedó al descubierto la importancia de sus funciones para la dirección de estrategia de venta propiciadas por un departamento comercial.
El éxito comercial de una empresa en las manos de un asesor comercial
Todas las estrategias necesarias que supongan el éxito comercial de una empresa funcionan, a través de la planificación adecuada, evaluada y diseñada por la figura del asesor comercial. Cuyo objetivo depende del éxito de sus maniobras.
Entre otras funciones, un asesor de ventas o comercial se encarga directamente de desarrollar, planificar y finalmente utilizar las más adecuadas estrategias que satisfagan el éxito de una empresa por medio de las ventas. Por otra parte, y cumpliendo su función inicial de asesor, buscará el medio ideal y adecuado para aconsejar y orientar a la clientela a decidirse por los productos, bienes o servicios. Por lo que, satisfaciendo sus demandas pueden concretar una venta u objetivo final de la empresa que representa.
Toda gestión comercial que se tramite dentro de una organización dependerá intrínsecamente de los asesores comerciales. Su rol y su presencia dentro del mercado será la encargada del crecimiento del negocio. Entonces, deberá, también, conducir una serie de análisis constantes que puedan ayudar a mejorar el funcionamiento del departamento comercial y, en consecuencia, a la marca como institución.
El cliente y la compañía son dos entes ajenos e individuales entre sí. La marca necesita de un vínculo que promueva el acercamiento entre ella y la posible clientela, los asesores de ventas constituyen ese nexo, buscan una conexión y forman el enlace comunicativo entre ambas partes. La fluidez que se genera a partir de ese nexo fundará los lazos comerciales que darán lugar a los resultados de la producción buscada. El asesor de ventas en sí, constituye el rostro de la empresa, representa su imagen y promueve la reputación de la marca. Todas las estrategias comerciales están en sus manos.
¿Qué hace un asesor de ventas?
La asistencia ofrecida por los asesores de ventas es indispensable. Puesto que, su experiencia propiciará un entorno ideal para la empresa, haciendo que esta sea más productiva y competitiva dentro del mercado comercial. Tu negocio necesita crecer, reducir gastos y costes al máximo y, además, aumentar paulatinamente los márgenes de ganancia. En fin, ser más productiva. Perfeccionar las debilidades de tu empresa es una necesidad básica para fomentar el crecimiento, entonces, un asesor de ventas busca alcanzar ese nivel deseado. ¿Cómo? Te lo explicamos a continuación:
Los asesores de ventas conocen el mercado. Para ello, deben entender su funcionamiento y captar los hábitos de los consumidores y así identificar sus demandas y necesidades. A partir de entonces, podrán crear un plan con estrategias ideales para motivar las ventas e incrementar los ingresos. Por otra parte, el asesor de ventas debe ejecutar constantemente investigaciones de mercado para estar al tanto de cualquier innovación o desafío a superar.
Los asesores comerciales deben, además, conocer a profundidad los productos, bienes y servicios de la compañía. Resulta que, un asesor comercial debe intimar con la empresa, descubrir sus propósitos, conocer el producto a cabalidad. Todo esto, con la intención de alcanzar un dominio total sobre la marca. De esta forma, el conocimiento le permitirá hablar con propiedad y convencer a cualquier cliente de que está tomando la mejor opción del mercado al comprar su producto o servicio.
¿Cuáles son sus funciones?
Finalmente, las funciones de los asesores comerciales son muy claras y vitales. Siendo el nexo de relación entre la empresa y el posible cliente, debe:
- Buscar consolidar a los compradores ya establecidos, y atraer nueva clientela.
- Debe ser un profundo conocedor del mercado, pues sólo así logrará vincular de forma correcta el interés del comprador con la empresa que representa.
- Ha de conocer las necesidades del usuario para así poder conquistar mucho más fácilmente el objetivo final de la marca en cuestión.
- Es fundamental que domine a plenitud el conocimiento sobre el servicio que publicita y ofrece, sólo de esta forma logrará persuadir al cliente y anticiparse ante cualquier duda que pudiera significar la pérdida de un potencial comprador.
- Debe ser un comunicador nato; hay que entender que cualquier vínculo que se pretenda crear siempre vendrá precedido por el don de la palabra y, en sí, de la comunicación. Sus habilidades comunicativas son necesarias para una relación amena y positiva entre la empresa y el cliente.
Recuerda…
El cliente necesita una solución, por tanto, los asesores comerciales son los gestores indicados para encontrarla, ofrecerla y propiciarla. De esta manera, la persuasión en cuanto a la oferta de tal solución vendrá sugerida a partir de los recursos que la empresa ofrezca. Por tales motivos, un asesor debe ser habilidoso para encontrar un equilibrio entre las tres partes involucradas, partes que de por si mostrarán diferencias e intereses. Algunas veces contrarios, pues entran en juego los del comprador, los del vendedor y los de la empresa. El asesor, entonces, debe ser consciente de que esa fusión está en sus manos y depende plenamente de él. Y, el equilibrio necesario para satisfacer a las tres partes radicará en su capacidad de negociar.
Finalmente, un asesor comercial deberá ser un excelente negociador, porque de ello dependerá la facilidad o dificultad para seducir y concretar todos los trámites necesarios que los lleven a la consolidación de la venta. Podemos concluir diciendo que, los asesores comerciales constituyen la base primordial para la solidificación de un nexo que concretará el éxito de la empresa y la satisfacción del cliente.
