Content Marketing

Buyer Journey: El camino de los clientes hasta la compra

Escrito por Daniel Ponte

Buyer Journey: El camino de los clientes hasta la compra

Todas las personas son clientes en algún punto de la vida. Y como clientes, tenemos un proceso de toma de decisiones antes de realizar una compra. Para las empresas, entonces, es muy importante conocer este proceso y realizar estrategias que conlleven a resultados efectivos. Existen etapas por las que un cliente atraviesa a la hora de querer realizar una  compra, se trata, entonces, de un camino por recorrer. A este camino se le conoce como buyer Journey  y es preciso conocerlo para lograr identificar las necesidades y requerimientos que hacen posible lograr una venta…

Buyer Journey: ¿Qué es?

El Buyer Journey es el camino que toma una persona para convertirse en cliente. Éste comienza desde el momento en que se  detecta un posible problema u oportunidad, hasta el instante en  que se realiza la compra de un servicio o producto. La compra en sí resuelve un problema o le permite a la persona aprovechar una oportunidad.

El Buyers Journey es una forma de pensar, se trata de conocer cuáles son los deseos y necesidades de información que un posible comprador requiere para tomar la decisión de comprar un producto o contratar un servicio.

Esta metodología ha demostrado su efectividad en empresas a lo largo de todo el mundo. Aumentado de forma significativa su porcentaje de conversiones. Tanta es su efectividad que, empresas como Google, Facebook y Amazon se han especializado en la aplicación de estas estrategias.

Etapas del Buyer Journey

En el Buyer Journey los clientes pasan por tres etapas generales; las cuales, en rasgos generales, son:

Etapa 1: Concientización.

Esta es la primera etapa por la que pasa un comprador. Es cuando la persona se da cuenta que tiene un problema que solucionar o una oportunidad que aprovechar. Sin embargo, no tiene muy claro de qué se trata. En este momento, el comprador comienza a investigar sobre su posible problema, visita diferentes blogs que hablen sobre las dudas que tiene, acude a las redes sociales y poco a poco va definiendo cuál es su verdadera necesidad y cómo puede satisfacerla.

Durante dicho proceso es indispensable que la empresa establezca la comunicación necesaria con el cliente. Para ello, es fundamental saber cuál es la información que necesita el comprador para poder pasar de la primera etapa de concientización a la segunda del Buyer Journey.

Durante la etapa uno, entonces, el cliente busca tener más información sobre la temática que le interesa. Contenidos como blog posts, newsletters, guías, e infografías son ideales para esta etapa del Buyer Journey. En la concientización se busca que, el cliente descubra exactamente cuál es su problema o su oportunidad. Ser parte de esta primera etapa, junto con el cliente, ayuda a la empresa a atraer nuevos prospectos y a ser parte de las opciones de compra durante su camino.

Etapa 2: Consideración

Esta segunda etapa del Buyer Journey se define como el momento en el que el usuario ya ha definido bien qué es lo que necesita. Es decir, ya sabe cuál es su problema u oportunidad. Y, ahora, se encuentra en la búsqueda de soluciones. En esta etapa del camino de compra, el cliente necesita información sobre las distintas formas en las que pudiera solucionar su problema. Por ello, se inclina hacia el conocimiento sobre metodologías, estrategias y productos o servicios que puedan servirle o ayudarlo.

Los contenidos que se deben desarrollar para esta etapa deben aportar al consumidor información relevante, sobre las diferentes opciones viables para lograr el objetivo del cliente. Estos contenidos ya pasan, entonces, a ser herramientas útiles para el usuario.

Y éste último puede probar las herramientas, mientras deja sus datos de contacto a la empresa que se las facilita. Este tipo de herramientas son diversas. Desde calculadoras, plantillas de excel, webinars, revisiones de productos, casos de éxito; hasta evaluaciones de un problema en particular; entre otras ideas que se pueden desarrollar.

El objetivo de la empresa en este momento es la captación de los datos de contacto del visitante. Esto, con la finalidad de realizar una gestión de ventas posterior y diversas estrategias de email marketing, communication marketing y retargeting.

Etapa 3: Decisión

En la tercera etapa del Buyer Journey el comprador ya tiene claro cuál es su necesidad y sabe lo que requiere para satisfacerla. En este punto, el cliente evalúa distintas opciones de un mismo producto o servicio. Con la finalidad de tomar la mejor decisión de compra. Es justo en esta etapa, cuando debemos ofrecer de forma directa nuestros productos y servicios al lector y posible cliente. Contenidos como videos del producto, demos, FAQs, Paginas de productos e información sobre tarifas son, en general, los contenidos que ayudaran a nuestro potencial cliente a tomar la decisión de compra que beneficie a nuestra empresa.

Implementa tu Buyer Journey

Estas metodologías de creación y distribución de contenidos es la que utilizan las grandes empresas digitales de todo el mundo. Por lo tanto, si lo que buscas es comenzar a cerrar nuevas ventas, debes hacer uso de este tipo de herramientas. ¡Comienza cuanto antes! Y recuerda que, el desarrollo de contenidos es algo que toma una inversión de tiempo bastante significativa. Por lo tanto, mientras antes empieces, antes comenzaras a generar nuevas ventas.