Buyer Persona: ¡Conoce todo sobre el tema!

La buyer persona es un personaje ficticio, el cual se construye partiendo de diferentes aspectos que lo definan y adapten a un target específico. Por ejemplo, factores como la edad y el sexo son fundamentales. También, entran en juego elementos como las costumbres, hábitos, creencias, entre otras. 

Si te preguntas ¿Cómo captar nuevos clientes? Debes saber que lo más importante es que la buyer persona posea un perfil psicológico, donde las cualidades, características y comportamientos sean similares a los del target al que va dirigido. Es importante destacar que, cuando se emplea como una estrategia comercial la empresa puede crear diferentes perfiles de buyer persona para un mismo producto o servicio. ¿Quieres saber más? Sigue leyendo y entérate de todo sobre el tema…

Buyer persona ideal: ¿Cómo desarrollarlo?

Lo primero, antes que nada, es obtener datos e información relevantes sobre el target al que quieres dirigirte. Para ello, puede hacerse uso de diferentes herramientas de investigación. Desde estudios de mercado, pasando por encuestas, hasta análisis exploratorios o entrevistas de profundidad. A la hora de aplicar dichas herramientas es recomendable tener en consideración qué información necesitas saber para desarrollar tu personaje exitosamente, por ejemplo:

  • Información demográfica (Edad, sexo, raza, etc).
  • Ocupación y nivel educativo
  • Apariencia
  • Necesidades diarias
  • conocimiento de sus debilidades y soluciones para ayudarla

A partir de la información que se logra recolectar, se procede a crear un perfil de tu buyer persona, la cual debe describirse como si se tratara de una historia. Asignarle un nombre genérico es lo ideal.  De ser posible, una fotorafía de una cara común ayuda a perfeccionar la descripción.

Recuerda…

Las buyer persona son las estrellas de cualquier estrategia de Marketing. Especialmente para el de contenidos.  Conocer a los usuarios y potenciales clientes en relación a sus motivaciones, creencias y maneras de pensar nos da una idea mucho más clara sobre qué tipo de contenido consumen y qué productos o servicios realmente necesitan.

La buyer persona resulta ser una forma de acercarse al potencial cliente, seguidores o personas reales que consumen tu producto. A su vez, puedes emplear herramientas complementarias, por ejemplo, utiliza un CRM para aumentar tus ventas.

Tipos de buyer persona: ¡Adáptalas a tus necesidades!

Respecto a la fase del customer journey en la que la buyer persona se encuentre, dependerá su clasificación…

Influenciador:

En la actualidad se encuentran muy de moda. A  través de su opinión, influyen de una manera u otra en los demás. Por ende, su incidencia en la compra de productos o servicios es decisiva.  Los llamados “Influencers”, se han convertido en los últimos tiempos en figuras públicas muy influyentes. 

Prescriptor:

Se trata de la persona que recomienda el producto. Para hacerlo se basa en su experiencia o referencias personales. Por lo general, son especialistas en el área con trayectoria demostrada. Lo cual, da seguridad al cliente y lo motiva a comprar sin dudas. Por ejemplo, un médico que recomienda uno u otro medicamento.

Decisor:

Es aquel que toma la decisión final de compra. Normalmente, este buyer persona logra el perfil más idóneo y trabajado.

El buyer persona y sus ventajas…

Son múltiples las ventajas que ofrece la creación y el trabajo de un buyer persona. Entre las principales destacan:

  • Se logra conocer mejor al público al que te diriges.
  • Se establece un contacto directo con tus potenciales clientes o seguidores. Puesto que,  las encuestas, entrevistas o investigaciones permiten establecer el contacto y acercamiento.
  • Profundizamos en el grado de conocimiento sobre los gustos, preferencias, hábitos y carácter de las personas.
  • Mejoran el content marketing: Los buyer personas mejoran y orientan a la estrategia de content marketing.
  • Incrementan los canales de captación: Nos permite saber por dónde se mueven las personas, cómo interactúan, en qué les gusta gastar el dinero, de qué forma prefieren ser contactados y finalmente como es su proceso de compra.
  • Optimizan la estrategia de inbound marketing: Con este personaje se pueden ahorrar muchos recursos y se optimizará el retorno de la inversión.

¿Es posible que un buyer persona sea negativo?

Sabiendo que el buyer persona es una representación de un ideal a seguir, efectivamente, su influencia es un hecho. De esta manera, su opinión, conocimientos, entre otras características pueden tener repercusión en las otras personas de manera positiva. Y, también, negativa.

Sin embargo, cuando se habla de un buyer persona negativo, también llamado excluyente, se hace referencia  a la representación de alguien que no interesa que sea cliente potencial.

En estos casos, se puede hablar de personas que consumen un servicio por el mero hecho de aprender sin que lleguen a ser rentables como clientes. A pesar de esto, es importante identificarlos. Puesto que,  en el momento de dar con ellos se puede evitar invertir esfuerzos de marketing que nunca retornarán.

Buyer persona vs Target

Muy comúnmente los conceptos buyer persona y target suelan confundirse. A pesar que, parecieran hacer referencia a lo mismo, no es así. Lo cierto es que, ambos terminos poseen diferencias sustanciales, las cuales obviamente convienen conocer.

Hablar de público objetivo o target es un concepto abstracto. Consiste en una cantidad de personas sin entidad propia. Por lo tanto, identificar únicamente al  target específico hace difícil personalizar contenidos o estrategias de marketing en general. Además, puede existir distintos tipos de buyer persona para el mismo target. 

De esta manera, el target, por su parte, elige públicos concretos. Esto, en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, a su vez, define necesidades. Es decir:

  • El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. De esta manera, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables para alcanzar su fin.
  • El buyer persona va más allá, pues aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público o target. Lo que significa que, su alcance es más amplio que  el sexo, la edad o el dinero. Por lo tanto, el  buyer persona saca provecho de múltiples segmentos y de diferentes tipos de públicos que comparten la misma necesidad.
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