Buscar a clientes potenciales es el medio que justifica el fin de cualquier empresa, es decir, vender. Convertir a un posible cliente en uno final, aquel que adquiere el producto o servicio, no es tarea fácil. Es por ello que, saber cómo captar a esas personas que compraran nuestros productos es la clave fundamental del éxito, de las ventas y ganancias de un emprendimiento. Te invitamos a conocer todo lo relacionado sobre el tema, pues aprendiendo podrás aplicarlo a tu negocio.
Captación de clientes: ¿De qué se trata?
La captación de clientes debe ser un trabajo constante, aunque la realización de campañas específicas y en momentos puntuales es de las mejores estrategias. Sobre todo, a la hora de querer aumentar las ventas y cuando las necesidades del negocio así lo requieren. Valdría la pena preguntarse entonces ¿Cómo aplicar un CRM para mejorar tus ventas?
Las campañas de atracción de clientes son ideales, por ejemplo, en la inauguración de una tienda, en el lanzamiento de un nuevo producto, al reinventar un negocio o en los cambios estacionales. Cada una de estas circunstancias permite que los esfuerzos sean multiplicados y surja un tiempo de “temporada alta”, ideal para la captación de clientes.
Es importante, en cualquier caso, analizar y recoger datos que nos ayuden a vislumbrar la oportunidad de adquirir nuevos clientes. Conocer los gustos, escuchar las opiniones, saber lo que la gente quiere y ante todo fidelizar a los clientes, permite asegurar el interés por la empresa. Los datos que podamos recaudar son los cimientos con lo que se puede gestionar y construir dicha fidelización.
Identificar a tus clientes es el primer paso…
Existen métodos que han sido probados y que se usan como herramientas a la hora de realizar la captación de clientes. Una de las mejores metodologías es la de identificar el Buyer. Con esto, nos referimos a la persona de un negocio que pudiera verse como un personaje ficticio. El cual, sin embargo, aporta un perfil para conocer e identificar a clientes reales. Para crearse esta imagen o personaje se debe partir y construir, a través de la etnografía de una población. Es decir, el conocimiento de la edad, el sexo, las costumbres e incluso sus creencias, entre muchas otras. Todo esto, forja un perfil psicológico, el cual permite medir calidades, cualidades y comportamientos similares. Sabiendo esto, la empresa puede crear diversos perfiles de Buyer que, a su vez, dan origen a nuevos productos y servicios ajustados a las necesidades que se han perfilado.
Entender al comprador es fundamental para la captación de clientes y no sólo para el desarrollo de nuevos productos. De esta manera, identificar a tus clientes mediante este método puede ser más fácil cuando se consigue hacer las preguntas correctas. Después, usando esa información de manera productiva se toman acciones y decisiones que direccionen la correcta captación de clientes, otra acción importante a tomar: ¡Mejora el branding de tu empresa para potenciar la fidelización de clientes!
¿Cómo definir a las Buyer Personas?
Existen ciertos aspectos que si son tomados en cuenta de manera correcta te ayudarán a definir esta estrategia para la captación de clientes, entre ellos:
- Nombre de la Buyer Persona, el cual generalmente es ficticio.
- Sexo o genero.
- Edad
- Oficio que desempeña, es decir, ocupación.
- Conocimiento de la actividad o segmento en el cual se desenvuelve.
- Medios de comunicación utilizados comúnmente.
- Objetivos y retos.
¡Llama la atención de tus clientes!
- La única forma de generar ventas es mediante la captación de clientes y para lograr esto último es fundamental llamar la atención de los mismos. Por lo general, se hace mediante un contacto, a través de los medios de comunicación. Por ejemplo, TV, mailing, redes sociales, publicidad visual o cualquier otro medio. ¿Cómo hacerlo? ¡Sigue leyendo y aprende!
- Realiza preguntas provocativas: Existen frases que incitan a querer conocer, descubrir y tener. Por lo general, se trata de preguntas intrigantes. La intriga, por naturaleza, tiene el poder de hacer que las personas se detengan y piensen, analicen o deseen.
- Informa de manera incompleta: Transmite sólo una parte de la información. Lo suficiente para despertar la curiosidad de las personas y que surjan interrogantes en ellos.
- Da sugerencias del valor de tu producto: Se trata de exaltar los beneficios de lo que ofreces. Por ejemplo, si ayudaría a tu cliente a ahorrar dinero, a dar soluciones o a mejorar su vida.
- Que la novedad y exclusividad sean tu bandera: Mostrar algo nuevo y diferente hace que se despierte el deseo de las personas. Y como a nadie le gusta quedarse por fuera resultará atractivo.
Cerrar la venta si es posible…
Al lograr captar la atención de tus clientes es momento de hacer el cierre de la venta. Existen diferentes tipos de cierre que podrán darte una idea al respecto:
- Cierre Invitacional: Crear una invitación que le prometa al cliente que usando el producto o servicio tomara ventaja de la situación.
- Cierre por Equivocación: Cometer una equivocación intencionada si beneficia al cliente puede potenciar las ventas a largo plazo.
- Método del Plan de Acción: Indicarle al cliente el proceso a seguir ayuda a que este preste atención en el disfrute de los beneficios y no en el costo de los mismos.
- Método de la Preferencia: No se trata de preguntarle al cliente si desea comprar o no, sino de hacer una presentación continúa hasta que el cliente acepte las formas de pago y condiciones de entrega.
La captación de clientes debe terminar en fidelidad…
Construir relaciones que perduren en el tiempo es una estrategia mejor que enfocarse en vender. Esto, se debe a que se denota un interés por el cliente más allá de la intención de ofrecerle los productos. El beneficio económico debería ser el fin, pero no el medio para lograrlo. Fidelizar a un cliente es crear lazos donde el interés vaya más a lo personal que a lo económico. En fin, la rentabilidad de un negocio se consigue cuando se logran crear lazos a largo plazo.
Por otro lado, una de las circunstancias que más agradan a los clientes es obtener más de lo que ha comprado. Por lo tanto, exceder las expectativas es ideal para fidelizar.
También, enviar el mensaje correcto al cliente juega un papel fundamental para la percepción que este se haga en relación a la empresa. Esto, le permitirá al cliente saber si es lo que quiere o si la empresa que contrata es la indicada para él. Para la captación de clientes lo más importante es prestar atención a las pequeñeces e insignificancias. Por ejemplo, brindar una atención personalizada nunca debe ser subestimada. Llamar a los clientes por su nombre, mantener una conversación espontánea, amigable y respetuosa sin que se note que se trata de un discurso preestablecido hace que los vínculos se formen más rápidamente. Finalmente, si la empresa es fría e impersonal en el trato hacía sus clientes, puede estar perdiendo mucho al no lograr la fidelidad de estos.
