Mientras que la captación de leads B2B se dirige a empresas y corporaciones, la captación de leads B2C se dirige a consumidores particulares. Esta, podría decirse, es la principal diferencia que puede definir la captación de leads B2B y B2C.
Pero bien, aunque mucha gente podría pensar que las empresas también son consumidores, porque en esencia están formadas por personas individuales que toman las decisiones, estos tipos de enfoques de captación de leads difieren enormemente en sus tácticas y estrategias. Como clientes, tienen requisitos ligeramente diferentes a la hora de establecer una relación con las marcas.
Estas son algunas de las diferencias claves entre la captación de leads B2B y B2C:
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Duración del ciclo de ventas
Las inversiones realizadas en la captación de leads B2B suelen ser más elaboradas porque los contratos con las empresas suelen ser mucho mayores que los contratos realizados con los consumidores. La cantidad de tiempo y recursos dedicados a una compra suelen ser mayores en el mundo B2B. Esto hace que el ciclo de ventas sea más largo, pudiendo tardar meses o incluso años en completarse. Los ciclos de venta y las transacciones B2C tienden a ser mucho más cortos y suelen implicar mucho menos dinero.
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Contenido único en la captación de leads
Piensa en el B2B como el cliente quisquilloso y escudriñador de una tienda. Los clientes B2B suelen estar más informados porque tienden a investigar mucho más antes de realizar una compra que los clientes B2C. Esto significa que suelen necesitar contenidos más valiosos, como estudios de casos, infografías y libros blancos gratuitos para empujarlos a lo largo del embudo de ventas. Por otro lado, los profesionales del marketing suelen dirigirse a los clientes B2C durante su “fase de compra”. El contenido de captación de leads para B2C suele presentarse en forma de promociones, ofertas exclusivas y mensajes personales.
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Alcance de la audiencia
Las iniciativas de captación de leads B2C suelen dirigirse a un público amplio. A diferencia del B2B, donde la decisión recae en la alta dirección, en el B2C todo el mundo es un cliente con poder adquisitivo. Los marcadores de una buena iniciativa de generación de leads B2C son la capacidad de captar la atención del cliente en medio del ruido de la competencia. Por otro lado, la generación de leads B2B se dirige a un mercado mucho más reducido: los responsables de la toma de decisiones de una empresa. El objetivo es garantizar que sus productos y servicios estén en su radar cuando llegue el momento de realizar una compra. Dado que el alcance de la audiencia es menor y más preciso, exige un enfoque más proactivo y personalizado.
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Dónde está el público en las redes sociales
Los profesionales del marketing B2B pueden aprovechar LinkedIn para llegar a los responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes en el ámbito empresarial. En cuanto a B2C, su audiencia está en todas partes en las redes sociales, por lo que tiene sentido ser muy visible en las tres plataformas principales: Facebook, Twitter y YouTube. Por supuesto, esto no significa que sólo tengas que centrarte en LinkedIn para B2B y en las tres principales para B2C. Los profesionales del marketing B2B también pueden utilizar las tres plataformas principales para dirigirse a los clientes empresariales y promover la captación de leads; su contenido sólo tiene que ajustarse a la dinámica de la plataforma concreta que esté utilizando.
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El objetivo principal en cuanto a la captación de leads
Aunque tanto la captación de leads B2B como B2C pretenden dar lugar a una venta, sus objetivos principales son bastante diferentes y esto define contundentemente la estrategia a utilizar por una o por la otra. Mientras que el B2C trata de atraer la atención del cliente en medio de un mercado muy saturado, una buena campaña de generación de leads B2B intenta construir una relación personal con los leads basada en la confianza para que, cuando estén listos para tomar una decisión de compra, su marca sea lo primero que les venga a la mente.
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La forma en cómo se venden los productos
Dado que la principal moneda de cambio del B2B es la confianza, los productos o servicios se venden a través de relaciones profesionales que se construyen a lo largo del tiempo. Los clientes B2B suelen comprar a personas que conocen personalmente o a individuos con los que han establecido una relación profesional. Por otro lado, los productos y servicios B2C realizan ventas a través de la percepción del precio y la calidad. Los clientes rara vez conocen a los representantes individuales de una empresa antes de tomar una decisión de compra. Por ello, las compras impulsivas en B2B son muy poco probables, mientras que en B2C se espera que ocurran con más frecuencia. La captación de leads de ambos sectores difiere completamente al hacer énfasis en ares bastantes diferentes la una de la otra.
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Precio de la captación de leads
Conseguir un producto o servicio a menor coste es estupendo, pero en B2B, la garantía del precio más bajo es una expectativa, no una ventaja. Cuando los clientes B2B responden, a menudo tienen la intención de realizar una compra dentro de un presupuesto asignado. Se trata de convencerles del valor del producto o servicio. En cuanto a los clientes B2C, obtener la garantía del precio más bajo es crucial, ya que, en esencia, están gastando su propio dinero. Por no mencionar el hecho de que probablemente haya muchas otras ofertas competitivas disponibles. La captación de leads entonces difiere enormemente.
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Interacción
La captación de lead entre el marketing B2B y el B2C difiere en cuanto a la interacción. El B2C trata con individuos que toman las decisiones de compra. Por otro lado, los profesionales del marketing B2B a menudo se enfrentan a equipos dentro de una empresa, y esto implica satisfacer las demandas y necesidades específicas de múltiples grupos de personas que pueden influir en el proceso de toma de decisiones. Este tipo de interacción es vital a la hora de cerrar una venta, así como para mantener las relaciones con los clientes B2B.
