Un mito muy común es que las empresas de clientes B2B no están tan enfocadas en el servicio y atención como sus contrapartes B2C. Sin embargo, algunos estudios llevados a cabo recientemente indican que más del 90% de los líderes B2B creen que brindar una excelente experiencia al cliente es la clave para alcanzar los objetivos de su empresa.
Por lo tanto, centrarse en la experiencia del cliente es especialmente crítico para las empresas B2B. Ya que, tienen menos clientes que las empresas B2C. Es imperativo, entonces, que ninguno de ellos se escape. Los clientes B2B, también suelen consumir productos o servicios grandes, complejos y más caros. Por lo que, hay más en juego en una relación con esta clase de clientes.
Para nutrir, desarrollar y mantener estas importantes relaciones, las empresas de este nicho deben brindar constantemente un servicio práctico y estelar al cliente B2B.
Entonces, ¿Qué es un buyer persona para los clientes B2B?
Un buyer persona es una representación de tu cliente objetivo. Es una imagen que diseñas en base a investigaciones y entrevistas con clientes reales. Va más allá de la demografía básica para incluir los elementos imperceptibles que hacen que un cliente funcione. El desarrollo de la personalidad es primordial para el éxito de un programa de marketing entrante. Esto, sin importar el tamaño o el alcance de tu negocio. El primer paso, entonces, para consolidar clientes B2B es conocer a tu buyer persona.
Si bien, las buyer personas son muy utilizadas por el marketing para consolidar clientes B2B y clientes en general, deben adoptarse en toda su organización. Estas ayudan a los equipos a asignar recursos, atraer clientes potenciales y comprender qué impulsa a las personas a realizar compras. Son el tipo de cliente que te recuerdan por qué te metiste en marketing o ventas en primer lugar.
Las buyer personas te ayudan a responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de contenido es más probable que genere una respuesta particular en el cliente?
- ¿Cómo prefiere tu cliente ideal participar en el proceso de ventas?
- ¿Qué problemas necesitan resolver los clientes y cómo los ayuda tu empresa?
Usar buyer personas es importante para crear clientes B2B ¿Lo sabías?
El desarrollo de la personalidad es un primer paso crucial para cualquier campaña de captación de clientes B2B o clientes en general. No importa cuán grande o pequeña sea tu empresa, siempre querrás aprovechar al máximo tu presupuesto de marketing entrante. Las buyer personas representan el tipo de cliente que le brinda la mayor cantidad de ingresos, con la menor oposición, durante el período de tiempo más largo. Sin esta investigación fundamental, sobre la personalidad de tus clientes, no sabrás realmente qué atrae nuevos clientes y qué los impulsa a realizar una compra. Lo cual, potencialmente dejaría ganancias sobre la mesa.
Por ejemplo, el tiempo y el esfuerzo que dedicas a escribir artículos para blogs, publicidades, correros electrónicos y documentos PDF, o cualquier creación dedicada a la captación de leads, valdrán mucho más la pena si tu contenido se crea con una buyer persona en mente.
Las buyer personas representan el tipo de cliente que te brinda la mayor cantidad de ingresos, con la menor oposición, por un período de tiempo más largo.
5 razones para usar buyer persona para clientes B2B
La creación y el desarrollo de diferentes buyer personas para clientes B2B, puede tener una serie de beneficios que, sin duda, mejorarán en gran medida tus procesos de marketing y ventas:
- Te brinda una mejor comprensión de los clientes. Lo que, te permite comercializarlos de manera más efectiva.
- Además, te permite ver si hay personas a las que no deberías comercializar.
- Ayuda al personal interno a comprender mejor a los clientes.
- Te permite saber cómo y cuándo las diferentes buyer personas interactúan contifo a lo largo del recorrido del cliente
- Orientan las decisiones sobre la creación de nuevos productos y servicios.
Puntos a tener en cuenta para desarrollar buyer personas para clientes B2B…
Para poder desarrollar tus buyer personas con el propósito de incrementar y desarrollar tus clientes B2B debes tener en cuenta ciertos aspectos que te ayudarán, sin duda, a obtener mejores resultados:
- Datos demográficos como edad, ocupación y responsabilidades en la toma de decisiones: Debes considerar y responder ¿En qué grupo de edad encaja la persona? ¿Cuál es su título de trabajo? ¿Nivel de preparación profesional? Esto, nos permite empezar a entender las características de la persona con la que estamos hablando y propiciar un desarrollo de clientes B2B.
- ¿Qué toman en consideración cuando buscan proveedores?: ¿Cuáles son los atributos clave que impulsan su elección de proveedor? Diferentes personas pueden buscar diferentes cualidades. Por ejemplo, uno podría buscar el precio, mientras que otro podría buscar el soporte personalizado. Por lo tanto, la creación de una buyer persona amerita solucionar ciertas dudas con el fin de dirigirnos correctamente a la consolidación de clientes B2B.
- ¿Cuáles son sus objetivos?: ¿Cuáles son las cosas que buscan lograr en su rol? Por ejemplo: ¿Están buscando agilizar los procesos o están queriendo construir una asociación con un proveedor? Los clientes B2B ameritan la construcción de una buyer persona que satisfaga los puntos elementales de cualquier relación.
Además…
- ¿Cuáles son sus necesidades? El desarrollo de una buyer persona para generar clientes B2B implica responder ¿Qué necesita nuestra persona para poder tener éxito en su trabajo y lograr sus objetivos? ¿Cómo podemos apoyarlos con esto? Por ejemplo, nuestra persona podría necesitar un proveedor que tenga un sistema de pedidos fácil para que puedan continuar con su trabajo de manera rápida y eficiente.
- ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Hay áreas en las que un proveedor no está satisfaciendo las necesidades de nuestras personas? ¿Hay algún desafío clave al que se enfrenten que nosotros, como proveedores, podamos ayudarlos a superar? Las soluciones de estas incógnitas, sin duda, mostrarían posibles conductas para el desarrollo de nuestra buyer persona en pro de consolidar clientes B2B
- ¿Qué marcas están usando? ¿Es más probable que nuestra persona use alguna marca específica en particular? ¿Por qué es más probable que usen estas marcas? Consolidar clientes B2B ameritará entender el tipo de marcas que usa. Así, de esta forma, sabrás que buscan del mercado y que puedes ofrecerles tú para satisfacer esas necesidades.
Recuerda…
¿Cómo interactúan con los proveedores? ¿Nuestra persona prefiere ser contactada por correo electrónico o prefiere una reunión cara a cara? Define estos aspectos para desarrollar una buyer persona y concretar con mayor seguridad tu cartera de clientes B2B.
