Cualquier dueño de un negocio conoce el dolor de perder una venta. Después de semanas de lanzamientos y demostraciones, charlas y trabajo, el prospecto abandona el embudo de ventas sin comprar. ¡Sí! Sucede muy a menudo. Sin embargo, es verdad que sucede con menos frecuencia cuando se cuenta con la ayuda adecuada para la administración del proceso de ventas.
Perder una venta tiene solución…
Mejorar la eficiencia del embudo de ventas debe ser una de las principales prioridades de una empresa para convertir prospectos fríos en prospectos atractivos y aumentar el rendimiento de las ventas. ¡Tiene sentido! Pues, brinda a los vendedores información clave sobre las necesidades, los desafíos y el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales.
Pero bien…, ¿Qué es un embudo de ventas?
Se trata de una representación visual del viaje desde el primer contacto de tu cliente potencial hasta una compra completa
Es el término de marketing establecido para representar el viaje por el que pasan los clientes potenciales en el camino a la compra. Hay varios pasos en un embudo de ventas. Aunque, estos pueden variar según el modelo de ventas de una empresa. Éste, sin duda, ayudará a su equipo de ventas a comprender dónde deben realizar un seguimiento o modificar el proceso de ventas.
La definición establece que, literalmente actúa como un embudo. Lo que, significa que es más ancho en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Cada etapa del embudo empuja a sus prospectos calificados a la siguiente etapa y elimina a aquellos que no se ajustan a lo que ofrece.
Un embudo de ventas está conectado directamente con las fases del viaje del cliente, que se pueden clasificar en tres partes: superior, media e inferior. La estructura del embudo de ventas muestra el proceso por el que pasan los prospectos:
Recuerda…
Estudiar este proceso puede ayudarte a comprender dónde se está equivocando con la prospección, exactamente dónde caen los clientes potenciales y qué llevó a los clientes existentes a seguir el embudo de ventas hasta el final.
La optimización de un embudo de ventas puede tener un impacto inmediato y duradero en sus objetivos de ventas. Los representantes de ventas conocen todos los pasos de adentro hacia afuera, desde la llamada en frío hasta la finalización de la venta. Esto, les ayuda de dos maneras claves:
- Pueden abordar las necesidades claves del cliente y entregar el mensaje correcto en el momento adecuado;
- Pueden escalar su proceso de ventas y pronosticar sus ventas e ingresos para alcanzar sus objetivos.
En otras palabras, un embudo de ventas bien definido mejora la experiencia del cliente y el desempeño de la empresa.
Se trata, entonces, de un proceso paso a paso que implica una combinación de publicidad, blogs, difusión en redes sociales, campañas de correo electrónico, optimización de la tasa de conversión, optimización de motores de búsqueda (SEO), reorientación, redacción de textos publicitarios, marketing por SMS, pruebas divididas y una variedad de otras posibles estrategias.
Etapas de un embudo de ventas
- 1era. Conciencia: Después de determinar los objetivos e identificar personas objetivo, es hora de comenzar a comercializar. Pero antes de que puedas vender algo, debes hacer que las personas conozcan su producto o servicio.
- 2da. Interés: Una vez que las personas conocen tu marca, es probable que se interesen por ella. En este punto, has captado la atención del cliente. Ain embargo, aún, no lo has convencido. Es una de las etapas más importantes del embudo de ventas.
- 3ra. Evaluación: En esta etapa del embudo de ventas, las personas están muy interesadas en tu producto o servicio. Casi has cerrado la venta, pero aún no has llegado al objetivo final.
- 4ta. Compromiso: Ya te has puesto en contacto con tu prospecto. Estás muy cerca de hacer la venta, pero aún no estás del todo allí. Sin embargo, el embudo de ventas va bien encaminado.
- 5ta. Compra: Esta constituye la última etapa del embudo de ventas, en esta, la venta ya se ha concretado y el intercambio, producto, bien o servicio por dinero, se ha efectuado satisfactoriamente.
¿Cómo desarrollar un embudo de ventas?
Un embudo de ventas no es inamovible, pues debe optimizarse continuamente, veamos:
- Define el problema que quieres resolver para tus clientes. Para que tu embudo de ventas funcione, debe comprender a tu audiencia. Expectativas, intereses. Toda la información que tengas sobre ellos será importante.
- Define objetivos. Los objetivos te permiten determinar qué quieres de cada etapa de tu embudo de ventas. Lo cual, es fundamental para medir si está funcionando o no.
- Crea una oferta preliminar para generar clientes potenciales. Antes de que puedas convertir leads, debes atraer su atención. Considera qué ofertas pueden generar interés, para, así, atraer más leads a tu embudo de ventas.
- Califica a los clientes potenciales para confirmar el interés en el producto. No todos los leads son iguales. Algunos pueden mostrar interés, pero no son adecuados para tu empresa, y viceversa. Por ejemplo, un cliente potencial puede suscribirse a tu boletín electrónico, pero no se ajusta a tu perfil de cliente. Deberás determinar cómo se ve un lead calificado y luego hacer un seguimiento con aquellos que cumplan con sus criterios. Un embudo de ventas debe estar bien estructurado para una mejor funcionabilidad.
Además…
- Cuida a tus clientes potenciales calificados. El objetivo aquí es eliminar la mayor fricción posible y alentar a los leads a avanzar por el proceso de ventas.
- Cierra el trato. En este punto, el cliente potencial se ha convertido en cliente o ha decidido no realizar la compra. En cualquier caso, es importante mantener abiertas las líneas de comunicación.
- Realiza un seguimiento de los resultados finales y analiza los datos de ventas. Incluso, los leads más calificados pueden pasar desapercibidos en tu embudo de ventas. La mejor manera de prevenir esto es buscando puntos ciegos, oportunidades perdidas y áreas de mejora.
