¿Sabías que debe ser el cliente quien inicie su viaje de compras? No el comercializador ni el vendedor. Estamos en una nueva era de inbound marketing ultra personalizado, directamente desarrollado y centrado en las relaciones. Es por ello que, con las herramientas de inbound marketing enfocadas en las redes sociales, SEO y automatización de marketing, las cosas sólo proyectan mejoras a pasos agigantados y hasta en un 50% anual. ¿Qué es el Inbound Marketing? Se ha convertido, por tal, en una de las interrogantes que cada día más personas se hacen.
¿Qué es el Inbound Marketing?: Una mirada al pasado
El término “Inbound marketing” fue acuñado en 2006 por el cofundador de HubSpot, Brian Halligan. Pero, sus principios básicos como estrategia de marketing existieron durante mucho tiempo antes de HubSpot, incluso, antes de que se pensará en el Inbound marketing como estrategia o herramienta. En 1999, Seth Godin escribió Permission Marketing: Turning Strangers In Friends And Friends Into Customers (Marketing del permiso: convertir extraños en amigos y amigos en clientes). Godin, además, alentó a los especialistas en marketing a respetar la elección y el tiempo del consumidor.
Godin, también, define el marketing del permiso como el privilegio (y no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a las personas que realmente quieren recibirlos. Al principio, reconoció que a las personas no les gusta que sus bandejas de entrada se inunden con mensajes que nunca pidieron. Sin embargo, ya se comenzaba a concebir la idea de lo que es el Inbound marketing.
En la actualidad, la modernización ha avanzado a pasos exorbitantes, promoviendo la evolución de todas aquellas técnicas iniciales y que dieron cabida a la interrogante de hoy en día ¿Qué es el Inbound Marketing?
Inbound marketing: una tendencia cambiante
Además, los vestigios del inicio de esta técnica de marketing han propuesto nuevas metodologías exponiendo nociones y herramientas que parecen ser tan conocidas y tan recurrentes en la actualidad que, son parte del día a día. Continuamente nos relacionamos con su uso. el cual, parece inherente. De esta manera no saber ¿Qué es el Inbound marketing? es casi imposible. Para dar una definición precisa a este termino es necesario conocer las tendencias y estas son sólo algunos de los mejores:
- Interactividad
- Inteligencia Artificial
- Contenido móvil personalizado
- Mercadeo automatizado
- Vídeo marketing
Recuerda…
Independientemente de las tendencias que siga en rigor, un factor es atemporal: la voz de su marca. Los clientes responden mejor a las estrategias de inbound marketing cuando la empresa parece genuina, directa y transparente. Además, su presencia se hace cada vez más palpable y familiar.
Entonces…
El inbound marketing se puede entender incialmente como el proceso de atraer, convertir, cerrar y deleitar a los clientes.
Para entender lo que es el Inbound marketing podemos partir del punto de que se establece como una metodología de marketing diseñada para atraer visitantes y clientes potenciales. Es decir, en lugar de impulsar una marca, un producto o un servicio hacia los prospectos, con la esperanza de generar leads o clientes potenciales. La técnica busca atraer clientes y no llevar la marca al cliente.
En términos de marketing digital, esto significa emplear una combinación mezclada de canales de marketing, más común y generalmente conocida como marketing de contenido, optimización de motores de búsqueda y redes sociales. Siempre, haciéndolo de manera creativa para atraer la atención de las personas hambrientas de información. El objetivo principal de una campaña de inbound marketing exitosa es aumentar e incrementar el alcance de exposición y generar tráfico, compromiso y conversiones de calidad utilizando los medios online.
¿Cómo lograrlo?
Mediante el uso de varios tipos de contenido en diferentes etapas del ciclo de compra, saber qué es el inbound marketing podría significar la mejor manera de convertir a visitantes extraños de tu web en clientes y promotores de tu negocio.
Los márgenes de lo qué es el Inbound marketing son muy amplios. El Inbound marketing corresponde a un enfoque estratégico para crear contenido valioso que se alinee con las necesidades de un público objetivo y especifico. Y que, a su vez, inspire relaciones a largo plazo con los clientes. Tus clientes son tus clientes, porque tú les das soluciones a sus problemas.
¿De eso se trata el inbound marketing?
Así es, consiste en proporcionar las soluciones que busca tu público objetivo. Esas soluciones pueden venir en muchas formas de contenido y en una gran galería de plataformas diseñadas para conectarse con compradores potenciales en diferentes etapas del ciclo de compra.
El Inbound marketing funciona, porque se basa completamente en lo que los clientes quieren y buscan en el momento. No es poner su marca frente a los clientes, es estar allí y listos para cuando buscan las cosas que les ofreces. Por tal motivo, es importante la concepción y la filosofía del inbound marketing. Esta técnica resulta más exitosa cuando estás produciendo contenido de alta calidad con el que tu público objetivo realmente interactúe.
Finalmente, para concretar la definición…
Podemos decir que este ofrece contenido imperdible como blogs, documentos técnicos, correo electrónico, redes sociales y SEO para atraer la atención de los clientes potenciales. Posteriormente, el contenido se difunde de boca en boca, se comparte en las redes sociales y los anuncios no interrumpen la experiencia general del usuario.
¿Cuáles son las diferencias entre el Inbound marketing y el Outbound marketing?
El outbound marketing y el inbound marketing son drásticamente diferentes. Aunque, comparten el objetivo de aumentar las conversiones y las ventas. El inbound marketing ocurre cuando creas contenido excelente y llamativo para ser descubierto de forma más natural. El outbound marketing, por su lado, es el procedimiento mediante el cual te comunicas con las personas directamente.
La clave para entender las diferencias entre Inbound marketing entrante y outbound marketing está en el nombre. El Inbound (Entrante) marketing, se centra en atraer clientes potenciales. Mientras que, el outbound (Saliente) marketing, se trata de impulsar la oferta de una empresa hacia el exterior.
El Inbound marketing busca capturar la atención, por el contrario, el outbound marketing implica comprarla:
En pro de entender qué es el Inbound marketing y comprender su diferencia con el outbound marketing, es necesario explicar lo siguiente:
El Inbound marketing utiliza medios propios y consolidados para captar la atención de clientes potenciales de forma creativa y llamativa:
- Los medios propios constituyen aquellos canales de los cuales una empresa tiene control. Por ejemplo, el sitio web asignado a su marca, blogs de información sobre sus productos, perfiles de redes sociales del negocio, páginas de destino de productos y por supuesto, un canal de YouTube. Tú tienes la liberta de seleccionar qué publicar, cómo publicarlo y cuándo hacerlo.
- Los medios ganados o consolidados son la cobertura que obtienes como resultado de tu trabajo constante. Fuera de línea, esto incluye la cobertura tradicional en periódicos y revistas. Online, incluye cobertura en sitios de noticias que a menudo se obtienen a través de relaciones públicas digitales, pero también incluye aquellas menciones en redes sociales, uso de un hashtag de promoción, conversaciones en foros y también las reseñas online. Vale recalcar que tienes menos control sobre los medios ganados.
Por otro lado, el outbound marketing se asocia y se desarrolla más fácilmente con los medios pagados:
- Podría incluir publicidad tradicional fuera de línea, PPC y publicidad gráfica o correos electrónicos pagos. Los medios pagados también abarcan la publicidad en las redes sociales, por ejemplo, la publicidad en redes sociales como Facebook o Instagram o las publicaciones de Twitter.
Aunque, generalmente, se asocia con el outbound marketing es un error. Vale la pena señalar que, la publicidad en las redes sociales suele ser una forma eficaz de aumentar el rendimiento de las campañas de Inbound marketing. La publicidad en Facebook, por ejemplo, permite a las marcas promocionar contenido específico y campañas concretas a su público objetivo.
Beneficios del Inbound marketing
Habiendo analizado a detalle al Inbound marketing y la diferencia con su contraparte, el outbound marketing, podemos especificar los principales beneficios de esta técnica a continuación:
- Alcanza a la audiencia correcta en el lugar correcto y así promover tráfico de calidad.
Al enfocar su estrategia de inbound marketing en llegar a las audiencias correctas en los lugares correctos, permite atraer a sus clientes objetivo para cumplir con sus objetivos específicos dentro del marketing digital. Así, se evita gastar dinero atrayendo tráfico de personas que con muy poca probabilidad se convertirán en clientes.
- Aumenta la confianza.
El inbound marketing brinda a los clientes potenciales la información que buscan, incluso si no la conocen, de una manera creativa y atractiva. No se trata de impulsar ventas no deseadas en cada oportunidad. Al utilizar el inbound marketing como una forma de presentar su marca como un recurso útil y confiable, la expectativa es que acudan a usted cuando llegue el momento de comprar.
- Te protege de la dependencia excesiva de un canal
Al buscar tráfico de calidad de una variedad de fuentes reduce la dependencia de un solo canal y, por lo tanto, el riesgo que esto trae consigo.
Estrategia de Inbound marketing: ¿Cuáles son las 3 etapas que la caracterizan?
Pues bien, si deseas saber lo que tú, como especialista en el área de marketing, puedes incluir en cada una de las tres etapas para acercar a los compradores potenciales a una compra ejecutada, debes seguir leyendo… ¡Aquí te lo contamos todo!
1era. Etapa. Conciencia:
Esta constituye la etapa de conocimiento del viaje del comprador. Dentro de una estrategia de Inbound marketing hay que entender que un comprador potencial se da cuenta de un deseo o necesidad de un producto o servicio por sí solo. Lo más probable es que su iniciativa lo motive a ingresar algunos términos de búsqueda en Google, para comprender más acerca de lo que están buscando. Pues bien, aquí es donde una estrategia de SEO efectiva y bien estructurada juega un papel clave en su plan de marketing. Si puede responder preguntas para tus posibles visitantes y posicionar tu contenido con conciencia y de manera adecuada. Entonces, tu organización se esta posicionando excelentemente para generar conversiones.
Como especialista de estrategias de inbound marketing, entonces, debes aprovechar la iniciativa de un futuro comprador y satisfacer las necesidades que amerite. Pregúntate, por ejemplo, dónde van tus compradores a educarse y qué preguntas suelen hacer.
Recuerda…
La mayoría de los compradores potenciales en la etapa de conocimiento buscan información para responder preguntas o resolver curiosidades y puntos débiles. Es importante tener en cuenta que, en esta etapa del viaje, la estrategia del inbound marketing debe ofrecer información bastante neutral. Para ser un vendedor eficaz, es importante reconocer este tipo de mentalidad de consumidor y atender sus comunicaciones de marketing para compartir y ofrecer soluciones, ideas y propósitos relacionados con lo que les interesa.
Ofrece, entonces, como parte de la estrategia de Inbound marketing: Contenido educativo en publicaciones de blog. Guías electrónicas y libros electrónicos. Investigaciones de la industria o en su defecto, informes de analistas. Es muy importante saber que, un contenido personalizado para cada etapa del recorrido del comprador es una excelente forma de fidelizar a potenciales clientes. Por supuesto, esto significa que debe tener definido tu buyer personas para iniciar.
2da. Etapa. Consideración:
Con un objetivo o desafío claramente definido y el compromiso de abordarlo, la fase de consideración se trata de la evaluación de un comprador en cuanto a los diferentes métodos que están disponibles para él. En esta etapa, todavía se está entregando información crítica para ayudar al comprador a tomar la mejor decisión posible. Es por ello que, para una buena estrategia de Inbound marketing debes realizar ofertas de contenido que proporcionen seguridad y califiquen a tu cliente potencial para la etapa de decisión, entre ellas:
- Guías comparativas de productos
- Guías profesionales
- Interacciones en vivo (podcast o video)
Vale la pena preguntarse, qué categorías de soluciones investigan tus compradores y cómo suelen informarse sobre estos temas. Posteriormente, usa esta información para crear ofertas de contenido.
3ra. Etapa. Decisión:
En este punto del viaje, un comprador se ha decidido por una categoría de solución. Tienen una estrategia implementada para abordar su punto débil, pero aún están decidiendo qué herramienta específica comprar o por cuál proveedor optar. Un comprador puede pasar mucho tiempo investigando proveedores para ganar confianza en su decisión. Las ofertas de contenido en esta etapa pueden incluir comparaciones de proveedores y productos, y, por supuesto, pruebas gratuitas. Los términos clave que se deben incluir son comparar, pros y contras, revisar y probar. Estos, se alinean con el proceso de toma de decisiones y posicionan su contenido como un recurso, no como un argumento de venta duro. Una buena estrategia de Inbound marketing, entonces, sabrá responder a todas las necesidades de los futuros compradores.
La Estrategia de Inbound marketing y sus 8 etapas…
1. Objetivos Smart:
Comencemos por aclarar que dentro de una estrategia de Inbound marketing, los objetivos SMART corresponden a la suma de 5 elementos que conglomerados fusionan en la palabra SMART (Inteligente en español) y que abrevian lo siguiente: S para Specific (Especifico), M para Measurable (Medible), A para Attainable (Alcanzables), R para Relevant (Relevante), y T para Timely (Oportunos). Con esto se busca dejar en claro, que todos los objetivos que correspondan a una estrategia de Inbound marketing deben ser tanto específicos, como medibles, así como alcanzables, relevantes y oportunos. Siempre en pro de conquistar el objetivo final, sea el de convertir leads en clientes consolidados de la marca.
2. Definición de un buyer persona:
Un buyer persona es una descripción detallada de alguien que representa a su público objetivo. Esta persona es ficticia, pero se basa en una investigación profunda de su audiencia existente o deseada. No puede llegar a conocer a cada cliente o lead individualmente, pero puede crear una buyer persona para representar a su base de clientes. (Dicho esto: dado que diferentes tipos de clientes pueden comprar sus productos por diferentes razones, es posible que deba crear más de una personalidad de comprador). Establecer uno o varias buyer personas que se adapten a la realidad de tu marca permitirá alcanzar los objetivos de la estrategia de Inbound marketing de manera sólida y efectiva.
3. Definición del Buyer Journey:
El viaje del comprador describe el camino del comprador hacia la compra. En otras palabras, los compradores no se despiertan y deciden comprar por capricho. Pasan por un proceso para tomar conciencia, considerar y evaluar, y decidir comprar un nuevo producto o servicio. Definir ese proceso dentro de la estrategia de Inbound marketing le permitirá estables cada pasa del recorrido del comprador desde antes de consolidar la compra, y ofrecer a través de ello los mejores recursos para captar la atención del cliente a consolidar.
4. Atracción de Tráfico:
En esta etapa de la estrategia del Inbound marketing necesitarás atraer la mayor cantidad de visitantes a tu página web para así aumentar el tráfico de la misma y optar por la mayor probabilidad de captar leads que puedan enfrentar el proceso de conversión y consolidarse como clientes. Aquí puedes implementar infinidad de estrategias tales como: Realizar investigación de palabras clave; Incluir palabras clave relevantes en tu contenido; Crear contenido memorable; Escribir publicaciones de invitados; Mantener activas las páginas de redes sociales; Utilizar la publicidad para aumentar el tráfico del sitio web; Enviar boletines por correo electrónico; Hacer uso de influencers; Crear una herramienta o contenido útil para la industria y muchos más.
Además…
5. Generación de Leads con la Estrategia de Inbound marketing
En este punto de la estrategia de Inbound marketing será necesario generar leads. Sabemos que los leads son parte fundamental del proceso general, pues son ellos los que se convertirán en clientes potenciales y en última instancia en compradores consolidados. La generación de leads es el proceso de hacer que las personas se interesen en su negocio y moverlas gradualmente a través de una canalización para que se conviertan en clientes de pago.
6. Desarrollo de ventas
Una conversión en marketing es cuando un visitante de su sitio web completa un objetivo deseado. De esta manera, se convierten de visitantes en clientes potenciales o, si compran algo, en clientes. Una conversión ocurre cuando alguien cambia de un visitante pasivo a un visitante o cliente activo e interesado. Entonces, para desarrollar esta etapa de la estrategia del Inbound marketing, deberás implementar las estrategias necesarias para lograr consolidar las ventas. Captar la atención de tus leads y guiarlos sutilmente a la compra es el objetivo primordial del proceso.
7. Medición de resultados
Esta etapa de la estrategia del Inbound marketing te permitirá medir los resultados del proceso total. Estudiar y analizar las estrategias implementadas es escencial y obligatorio porque a partir de estos resultados sabrás qué, cuándo y dónde mejorar tus estrategias para acelerar, mejorar y multiplicar los resultados.
8. Estrategia de Inbound marketing y la fidelización del cliente
Fidelizar a los clientes es fundamental para la evolución de tu marca. Recuerda que el proceso no termina cuando se consolida la venta sino cuando consolidas al cliente motivándolo a volver. Por lo tanto, como parte de la estrategia del inbound marketing puedes:
- Mejorar la experiencia de tus clientes
- Determinar los mejores canales de comunicación
- Desarrollar un programa de recompensas
- Ofrecer una ventaja inicial en las recompensas
- Buscar y ofrecer comentarios de los clientes
- Considerar diferentes planes de pago
- Mantener la voz, el tono y el lenguaje en cada punto de contacto
- Dar a los clientes una razón para ser leales.
El Inbound Marketing es la mejor estrategia de marketing para el desarrollo de negocios B2B
El Inbound marketing es una estrategia mediante la cual se atraen leads a un sitio web en lugar de publicitar productos o servicios de manera externa. Éste, ha ganado gran popularidad dentro de las campañas implementadas por las empresas B2B. Al punto que, hoy en día, este tipo de estrategias son más del 50% de las que se aplican para la generación de ventas o captación de clientes potenciales.
Y es que, la idea es atraer clientes potenciales a la web para que las personas se familiaricen con la marca y sus ofertas. Idealmente, esto causará una buena impresión. Lo que, a su vez, hará que sea más probable que los leads opten por el producto o servicio cuando estén listos para comprar. El inbound marketing, por otro lado, se refiere a la estrategia de marketing detrás de los medios pagados tradicionales. Tal es el caso de anuncios de televisión, vallas publicitarias, entre otros. El elemento común entre estos tipos de anuncios es la publicidad directa de un producto o servicio.
¿Por qué utilizar el Inbound marketing?
Porque, permite generar confianza con clientes potenciales de alta calidad que demuestran un interés activo en tu producto o servicio. Entonces…
El Inbound marketing te permite generar conciencia y confianza
El inbound marketing es importante sobre todo si se trata de empresas B2B que tienen un ciclo de ventas relativamente largo. Si tus leads, generalmente, se toman su tiempo para investigar diferentes ofertas y sopesar los pros y los contras de cada una, generar conciencia de marca y confianza es importante. Supongamos que eres un comercializador B2B y vendes software de administración de redes sociales. Los clientes usan tu plataforma para crear y programar tweets, publicaciones de Instagram, publicaciones de Facebook y similares.
Las empresas B2B deben demostrar su valor a través del inbound marketing…
Un software, entonces, es una inversión y es que nadie lo va a comprar por mero capricho. Aunque, su precio sea justo y competitivo, los leads se aseguran de comprobar a sus competidores y educarse tanto como sea posible, antes de realizar una compra de cualquier tipo, siempre buscan la mejor opción. Por lo tanto, el solo promocionar tu producto no va a ser suficiente. Las empresas B2B necesitan demostrar valor, necesitan cultivar una marca que los prospectos no solo la reconozcan, sino una marca a la que sus leads sepan que pueden recurrir cuando necesitan respuestas. Después de meses de investigación y deliberación, ¿A quién crees que elegirán tus leads: el producto que encontraron brevemente en sus noticias o la marca de la que obtuvieron toneladas de información valiosa y mejores prácticas?
Ejemplos de Inbound marketing para empresas B2B:
Los métodos de inbound marketing garantizan algunos resultados bastante impresionantes para las empresas B2B y, en general, para todas las empresas. A veces las campañas de marketing pueden parecer sucesos fortuitos que funcionan increíblemente bien, otras veces inesperadamente. Sin embargo, dentro de toda campaña es seguro que hay tanto un equipo de marketing dedicado y una estrategia definida detrás de cada idea.
A continuación, cinco ejemplos de estrategias de inbound marketing para las empresas B2B:
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Contenido continuo: Principio y fin de las estrategias de inbound marketing para empresas B2B
Prácticamente las empresas B2B más exitosas tienen una sólida estrategia de blogs. Los especialistas en marketing B2B que usan blogs reciben un 67 % más de leads que los que no lo hacen. La clave es la consistencia, la calidad del contenido, la optimización de motores de búsqueda, la capacidad de escritura y el valor de la educación. La clave está en comenzar la estrategia de blogs B2B. Ya sea con un equipo interno, una agencia de contenido o una combinación de ambos. Además de los beneficios de generación de leads, un blog es una excelente manera de mantener informados a sus clientes y ayudar a tu equipo de ventas a mejorar las tasas de ganancias. Si constantemente produces contenido de calidad, es más probable que tu marca se convierta en una fuente confiable que tus leads recordarán cuando tengan un problema que necesiten resolver.
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Marketing por correo electrónico: La estrategia de Inbound marketing para empresas B2B más enriquecedora
Más del 93% de los vendedores de empresas B2B utilizan el marketing por correo electrónico como una de sus estrategias. En el mundo de las compras B2B, el tiempo es un componente crucial de su ciclo de ventas. Si tienes una lista de correo electrónico, podrás nutrir a tus leads con contenido educativo e informativo hasta que estén listos para convertirse. La alternativa es confiar en la memoria de tu prospecto para que piense en ti cuando esté de humor para comprar. El marketing por correo electrónico, también dará valor agregado del contenido de su blog. Intente informar con un boletín mensual en el que comparta sus últimas publicaciones de blog con su lista de correo electrónico.
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Redes sociales: No es sólo para fotos de paseos
Dependiendo de tu marca y mercado objetivo, es posible que Facebook y Twitter desempeñen un papel más destacado a la hora de iniciar una estrategia de inbound marketing para empresas B2B. Las redes sociales permiten a sus leads una conexión más personal con tu empresa. Si bien tu blog es valioso cuando es educativo, las redes sociales son valiosas cuando son identificables y compartibles. Las personas son bombardeadas con anuncios las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Así que, haz uso de tu presencia en las redes sociales; conviértelo en un lugar donde tus leads puedan interactuar con tu marca sin sentirse presionados a comprarte algo de inmediato.
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Optimización de motores de búsqueda (SEO): Una estrategia eficaz para quienes disfrutan de los acrónimos
La producción de contenido de alta calidad es importante, pero no tener una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) adecuada puede llevarte a ningún lado. El buen SEO comienza con la investigación de palabras clave, palabras y frases que tu audiencia específica probablemente esté buscando. Para empresas B2B esta estrategia es eficaz.
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Videos, podcasts e infografías: Estrategias divertidas, informativas y seguras
Se estima que el tráfico de videos representa aproximadamente el 82% del tráfico de Internet. Esto significa que, no hay mejor opción que usar este recurso para persuadir a la audiencia y captar leads como parte de la estrategia de inbound marketing para empresas B2B.
