Esta definición es mucho más fácil de entender que el mismo concepto de lead. Ya que, se trata de un proceso que hace que las visitas que tienen las páginas de la empresa lleguen a los clientes, a través de diferentes herramientas, como bien puede ser Call to Action, Landing Pages o Formularios. Hablar de lead generator es hacer alusión a aquellas herramientas que tienen como objetivo el poder guiar al usuario paso a paso hasta la obtención de sus datos. ¿Quieres saber más? ¡Sigue leyendo!
El proceso de lead generator sigue una estructura…
Aunque, este proceso se suele encontrar en la segunda etapa del marketing y la idea es convertir a los visitantes en leads para el equipo de ventas y, así, se puedan transformar en clientes potenciales o en nuevos clientes para la empresa. Debemos comprender que, la importancia del lead generator, destaca en que apenas el 3% del público está activamente buscando opciones de poder comprar algo y cerca de un 7% se encuentran disponibles a propuestas; quedando un 90%, que se distribuye de la siguiente manera:
- 30% no piensa en el producto o servicio
- 30% que consideran no estar interesados
- 30% que saben que no están interesados.
Analizando estos datos, podemos concluir que el 90% de los usuarios no son conscientes de necesitar una solución que determinada empresa pueda ofrecer o simplemente no están interesados. Y es, en este punto, precisamente donde cobra sentido el lead generator. Ya que, al apoyarse por ofertas relevantes, las cuales no están directamente relacionadas con la venta, la idea es capturar la información de contacto para establecer un medio o punto de encuentro con estas personas e iniciar un proceso de relación que sirva como guía para el momento de compra y la conversión a ventas.
¿Qué datos se necesitan obtener para que un usuario se considere un Lead Generator?
- Nombre completo: Permite personalizar el contacto. Llamar a una persona por su nombre crea un ambiente de confianza y promueve la empatía.
- Email: Es muy importante porque por medio de su correo electrónico se alimenta una base de datos que permitirá el email marketing y el contacto directo.
- País o estado: Saber de dónde procede el leads te permitirá conocer el alcance de tu marca. Al mismo tiempo que, se puede medir la efectividad de tu campaña en la zona aplicada.
- Número telefónico: Este dato tan personal, permite realizar una venta directa. Más aún si ha sido proporcionado por el mismo usuario. Lo cual, significaría que quiere ser contactado y está interesado en comprar.
Entonces… ¿Cómo generar leads?
Antes de abordar la respuesta a esta pregunta, es pertinente describir los 4 elementos básicos para generar leads. ¡Presta mucha atención!
- Oferta: Es el contenido que es considerado de valor para el usuario. Este puede entregarse, a través de e-books, guías, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito. Además, test, consultas gratuitas, demostraciones de productos, entre otras.
- Call to Action: El cual viene representado por un texto, una imagen o un botón que pueda direccionar al usuario a la landing page. De esta manera, se puede dirigir al potencial cliente a encontrar la información de oferta, la política de privacidad de la empresa y el método de descarga para acceder a la información.
- Landing page: Es la página web en sí donde se promociona el producto o servicio. Ésta, contiene información de una oferta específica. La cual, puede descargarse con el respectivo formulario de datos que permite recopilar la información del cliente.
- Formulario: Este apartado ayuda, sin lugar a duda, a capturar los datos del usuario: nombre, dirección, e-mail, código postal, entre otras. Todo esto, a cambio de la oferta de interés.
¿Cuál es el proceso de captación de leads?
El proceso de captación de Leads es el siguiente:
- Captación: Se trata de un usuario que es desconocido y que visita los canales de marketing, página web o redes sociales en busca de información.
- Call to Action (CTA): el potencial cliente al encontrarnos en el navegador, debe reconocer el call to action y decidirse a darle clic. Es la forma más directa de poder entrar en contacto con el potencial cliente.
- Landing page: El CTA redireccionará a una landing page, la cual solicitará rellenar unos formularios a cambio de una oferta.
- Registro: El usuario descargará la oferta y se obtendrá a cambio sus datos. A partir de entonces, será un candidato y potencial cliente que está interesado en adquirir el producto o servicio que se ofrece. En este momento y, en términos generales, se convierte en un lead.
Medios de Lead Generation: ¿De qué se tratan?
Los medios digitales son las estrategias de difusión de contenido más usadas en la nueva era y, por ende, es el método que mayor protagonismo ha cobrado en cuanto a la captación y generación de leads. No obstante, en este mundo digital hay muchas formas de llevar a cabo esta acción.
Por un lado y, tal vez, la forma más segura es con la creación de contenido o como se le conoce comúnmente en el mundo digital: content marketing. Resulta, entonces, la mejor forma de crear y publicar materiales con un gran interés y valor para el buyer persona, orientándolo en el proceso de compra hasta llegar a la adquisición del producto o servicio que se ofrece.
Otro medio con el cual se puede acaparar leads es por medio de las redes sociales. El poder compartir contenidos en un blog es bastante viable, pero también se puede hacer contenido descargable y dirigir a los usuarios a la landing page con valiosas ofertas que estén dispuestos a aceptar a cambio de sus datos.
Los videos son otra opción que puede considerarse como un medio de generación de leads. Ya que, son una de las principales herramientas del marketing digital. La mayoría de las personas buscan los videos a la hora de necesitar información explícita. Un buen video siempre será ideal a la hora de querer resolver cualquier duda.
Por último, están los anuncios de pago, siendo una estrategia muy buena siempre y cuando se logre segmentar y planificar de manera correcta la campaña. La principal plataforma con la que se cumple esta tarea es Google Ads. La forma en la que opera y los tipos de anuncios que termina ofreciendo este buscador, hace que cualquier empresa encuentre todo tipo de respuestas acorde a sus necesidades.
Una vez que se han generado los leads ¿cuál es el siguiente paso?
Cuando ya se cumple por completo el objetivo de poder obtener los datos de un posible cliente, se pueden aplicar dos técnicas que explicamos a continuación:
Lead nurturing:
Se trata de una técnica cuyo principal objetivo es de “madurar” a los leads, hasta poder hacerlos avanzar en el proceso de compra. El camino al que se toma como apoyo es, a través de los emails marketing. Donde, se incluyen contenidos de valor en base a la personalización. Por ende, el usuario comenzará a conocer la marca, los productos con la intención de solucionar el problema que presenta.
Lead scoring:
Es una técnica que está asociada directamente a la calificación, mediante puntos por cada lead tomados de una base de datos y que dependen de las características e interacciones que se realizan en la empresa y sus contenidos. Es una forma de acumulación de puntos. En conclusión, mediante mayor sea la interacción mucho mayor será la puntuación.
Con este método, una empresa pone en marcha todas las acciones personalizadas para cada uno de los grupos generados. Lo cual, sin duda, hace más fácil detectar oportunidades de negocio y saber que leads pasan al departamento de ventas y cuáles no.
