La mayoría de los especialistas en marketing operan con un objetivo principal; el cual consiste en generar leads para tu negocio. No obstante, si trabajas en marketing, sabes que no todos los leads se convierten en clientes consolidados por compras de bienes, productos o servicios de tu marca. Entonces, esta situación establece la pregunta: ¿Cómo se determina qué leads tienen más probabilidades de convertirse en clientes y ventas cerradas? Y, justamente, de esto viene la introducción en nuestro vocabulario del anglicismo lead scoring…
El lead scoring, puede definirse como una técnica muy comúnmente utilizadas para calificar clientes potenciales, es decir, para determinar si vale la pena pasar un lead de tu equipo de marketing al equipo de ventas. Pues bien, a continuación, te contamos todo lo que deberías saber sobre el lead scoring: qué es, por qué es importante y en qué consiste como parte de los esfuerzos generales del marketing.
Visión general del lead scoring…
En líneas generales el lead scoring es una metodología utilizada por los departamentos de ventas y marketing para determinar el valor de los leads o, dicho de otro modo, de los clientes potenciales; atribuyéndoles valores en función de su comportamiento y en relación con su interés en los productos o servicios que ofrece. El valor atribuido a cada lead varía de una empresa a otra, pero generalmente, se caracteriza por calificar el interés mostrado en la empresa o en tus sitios webs durante el ciclo de compra. Las empresas asignan sistemas basados en puntos para calificar leads según su “temperatura”; dentro del proceso de compra; refiriéndose a ellos simplemente como leads: “calientes”, “tibios” o “fríos”, según el historial de interacciones.
Lead scoring: Un proceso de medición importante
El primer objetivo de las empresas es obtener leads de ventas en su embudo. Sin embargo, una vez que se ha obtenido una cantidad considerable de ellos, es importante que las empresas se concentren en los que están más interesados en comprar. Puesto que, en ellos es donde puede entrar en cabida el importantísimo rol del lead scoring.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es el proceso de clasificar la preparación que tiene un lead para las ventas, mediante el uso de una metodología predeterminada. El lead scoring, entonces, se refiere a una puntuación automática asignada a los leads con un valor numérico. Esto, para indicar qué tan interesados están en tu producto o servicio. Al asignar puntos a un lead, por las acciones que consideres más valiosas, como visitar la página de precios o solicitar una demostración de funcionabilidad del producto, puedes crear un sistema de puntuación para tus leads. Lo cual, mostrará qué tan activos han sido los usuarios y qué tan alto es su nivel de interés.
El proceso funciona así: Según el comportamiento que cada lead demuestre sobre el proceso de compra de tu producto, tendrás que determinar qué criterios o puntos de datos indican que un lead ha alcanzado el rango calificado para ventas. Y, posteriormente, podrás asignarle valores en puntaje a cada uno de esos criterios. Lo que, finalmente, te deja una puntuación específica para cada lead. Un sistema de lead scoring, te permite eliminar la subjetividad del proceso y comprender realmente qué leads presentan la mejor oportunidad de conversión.
¿Por qué usar lead scoring?
El lead scoring es más que una simple estrategia de marketing. Puede hacer que todo tu negocio sea más efectivo y, además, ayuda a alinear a los diferentes equipos dentro de tu organización. Si se implementa correctamente, el lead scoring puede tener grandes impactos en tu empresa:
Campañas de marketing más efectivas:
El lead scoring, permite identificar las campañas y los canales que dan como resultado clientes potenciales de alta calidad. Después, puede adaptar su estrategia de marketing para generar leads más calificados.
Alineación de ventas y marketing:
No tener un sistema efectivo de lead scoring es el mayor contribuyente al desequilibrio entre ventas y marketing. Cuando su organización tiene una regla distinta establecida para puntuar leads, este sistema puede brindarte la seguridad de que todos los leads que se trasladen al área de ventas estarán calificados. Y, esto, claramente, fortalecerá la relación entre los dos departamentos, lo que, a su vez, facilitará una mejor funcionabilidad de ventas y marketing en conjunto.
Aumento de ingresos:
Con el lead scoring el departamento de ventas puede priorizar a qué leads hacer un seguimiento en primera instancia. Y es que, llegar a leads calificados de manera oportuna afecta significativamente los ingresos de tu empresa.
Estos tres beneficios, aunque de suma importancia, son sólo la punta figurativa del iceberg. El lead scoring puede optimizar, simplificar y mejorar muchos otros procesos dentro de tu organización. Y la mejor parte de todo esto es que, el lead scoring no es un sistema difícil de implementar.
¿Cómo funciona el proceso de lead scoring?
En primera instancia, los equipos de ventas y los departamentos de marketing deben acordar la definición de un lead calificado para que comience el proceso de lead scoring. Para puntuar un lead, se recopila información sobre la ocupación y el rol del lead en la industria específica. Esto, para determinar si resulta apropiado venderle el producto o no. La información sobre las actividades, la demografía o las áreas de interés de un lead, también entran en juego al determinar si ese lead estaría interesado en los productos o servicios de una empresa en particular.
A cada acción realizada por el usuario, el lead scoring asigna un valor en puntos. Y, según la probabilidad de que el software prediga que la acción conducirá a una compra será mayor o menor. Los leads que encajan perfectamente y que han expresado un gran interés en una empresa se consideran leads cualificados para marketing. Y, por lo general, se transfieren a los departamentos de ventas, mientras que los que se consideran adecuados, pero con una interacción mínima, se envían a los equipos de marketing para el tratamiento de clientes potenciales.
Además…
Las métricas que utilizan las empresas dentro del lead scoring para medir el interés de un lead, incluyen: A qué mensajes de correo electrónico responden; qué páginas visitan en el sitio web de la empresa; cuánto tiempo permanecieron en tu web page y cualquier formulario que completaron o descargaron. También, si hicieron clic en una publicación de blog o; si se conectaron a través de las redes sociales. Por lo tanto, la importancia de varias métricas puede cambiar dependiendo de si la empresa está vendiendo un producto o servicio y en qué industria las está vendiendo.
