En la búsqueda de alcanzar conversiones e incrementar beneficios, los profesionales del área de marketing buscan esencialmente generar leads. No muchos entienden sobre el tema y aunque su definición está ligada al ámbito del marketing; siempre cabe las posibilidades de que desconozcas al respecto. Sin embargo, muchas veces no logras identificarlo en primera instancia. Son varios los departamentos y áreas profesionales que manejan el término en sí. Y, aunque, en este post nos referiremos explícitamente al área de marketing, la complejidad de su definición resulta engorrosa.
Es por ello que, propondremos la definición de leads orientada hacia el marketing y en su importancia para aumentar las ventas, consecuentemente evaluaremos las formas de alcanzar leads cualificados en el área digital. ¡No pierdas detalles!
Leads en marketing digital ¿Los conoces?
Un leads constituye cualquier ente, individual o empresarial, que habiendo conocido tu producto o servicio se interesó o manifestó interés en él. Pero, la ambigüedad de la palabra se presenta si nos referimos a marketing digital o a los equipos de ventas. Para el primero, un leads supone un beneficiario el cual ha depositado sus datos personales y de contacto a una empresa. Y que, aprueba y recibe por consecuencia, interacción continua por parte de la organización. Recuerda que, algunas veces depositamos nuestros datos a servicios web que nos mantienen informados sobre sus catálogos de productos, innovaciones, promociones y demás, convirtiéndonos en sus leads.
Una manera poco invasiva de llegar a los clientes…
Con el uso de los leads, una empresa alcanza a un usuario de manera poco invasiva y causando la menor distracción a su llegada. Así, siendo lo más discreto posible, la empresa continuará con el permiso preestablecido y previamente aceptado por cada uno de sus leads, para compartirle información de contenido que pudiera resultarle atractiva en un momento dado. Y quizá, o muy posiblemente, concretar una venta de un producto o servicio que en primera instancia sólo le había parecido interesante. Para ello, el email de marketing es la herramienta más ideal pues permite enviar ofertas comerciales, a través de técnicas de mercadeo automatizadas.
El propósito más elemental aquí es convertir a los usuarios en leads y, así, facilitar la comunicación con un potente consumidor del servicio ofertado. Un visitante en una página web al depositar sus datos en ella, deja de ser un desconocido para transformarse en un lead con el cual compartir nuestros productos, bienes y servicios. Pero, la ambigüedad al hablar de leads es una constante en el área, pues su definición podría variar dependiendo de la campaña de marketing, del interés propiciado por el usuario con la firma o del proceso de compra en sí.
¿Cómo se consolida un lead en una firma digital?
La consolidación de un leads no es una ciencia exacta. Resulta que, dentro de cada empresa y de acuerdo a los objetivos que se hayan estipulado y fomentado, un lead será definido de una u otra forma. Pero, en líneas generales, considerar a un usuario como leads no es algo que debe hacerse a la ligera. Para ello, un consumidor debió como mínimo haber aceptado la política de privacidad de la empresa en cuestión. Esta autorización fortificó su rigurosidad a partir de la instauración de una nueva legislación europea RGPD. La cual, busca controlar y mejorar el trato que se le da a las cookies y el dominio de bases de datos personales. En resumen, un desconocido accede a un portal web, deposita sus datos y acepta la política de privacidad de la firma, sus datos son incluidos en la base de datos y desde ese momento se consolida como uno de los leads de la misma.
El proceso de generación de leads se compone de varios puntos clave que hay que tener en cuenta…
El primero lo constituye la oferta, en este momento, la empresa busca atraer la atención del visitante desconocido a cambio de información. Esta etapa funciona como un anzuelo, intentando captar potentes leads mediante la oferta de contenido atractivo y educativo. Tal es el caso de: cursos, seminarios, consultas, cupones o una simple oferta. La llamada a la acción entra en juego, aquí todo está constituido por el texto, lo llamativo de la imagen o lo seductor que parezca el botón que dirija al usuario a la landing page. Este tipo de ofertas suelen encontrarse en las webs con textos sugestivos a “descargar ahora” “gana al instante” o “prueba gratis.”
En tercera instancia, la página de aterrizaje no es más que el sitio al que nos redirige el botón de aceptar. Y que, tiene como propósito generar un lead ¿Cómo? Dejando al descubierto el formulario necesario para completar los datos que serán incluidos en la base de datos de la firma. Finalmente, pero no menos importante, el formulario. Este, constituye el medio primordial para recoger la información del visitante desconocido y transformarlo entonces en un lead.
Lead scoring ¡Conoce de qué se trata!
Dentro de la categoría de Leads encontramos a los lead scoring. Estos, son una forma para medir la temperatura de un lead. Lo que hace referencia a su potencial candidatura a una próxima conversión. En otras palabras, los lead scoring lo que buscan es medir la posibilidad de venta de los bienes o servicios de la empresa a corto plazo. ¿Cómo se logra esta medición? Pues bien, gracias a la interacción o conocimiento de la marca, el contacto habitual con las redes sociales de la empresa o la búsqueda de nuestro dominio web online. Gracias a esta categoría, es mucho más sencillo identificar a los leads según su potencial opción a compra. Un lead frío, por ejemplo, constituye aquel usuario que apenas acaba de depositar su registro en la base de datos. Un MQL, por otra parte, constituye un lead con más posibilidades de convertirse en un comprador. Un SQL, conocido también como lead caliente, es un usuario que se encuentra a un paso de concretar la compra.
Pero bien, de todos los leads con los que cuenta la base de datos de una firma y de acuerdo a la medición establecida por el lead scoring, llegamos a la cúspide de la pirámide. Aquí, el lead caliente habrá concluido en la adquisición del producto, bien o servicio que la marca dispone. Este nuevo nivel convierte al lead, que una vez fue un usuario desconocido, en un cliente establecido. Sin embargo, la tarea no termina en este momento, el proceso de comunicación debe mantenerse para lograr su fidelidad y su permanencia en el tiempo.
