¿Qué es un Leads? ¿Cómo consigo un leads? Estas son de las interrogantes que cada día más están presentes en los pensamientos y bocas de nuestros clientes. Y es que, gracias a la nueva era digital que vivimos y al cambio que se ha originado en los últimos años en lo que respecta al comportamiento y hábitos del consumidor, se ha empezado a prestar atención a este término. Un Lead es una persona o empresa, dependiendo del caso, que expresa gran interés en los productos o servicios de una marca en particular. Esta definición puede variar de acuerdo a lo que es el nicho de una empresa en específico o en función a los términos en los que se hable en una compañía en particular.
No obstante, en rasgos generales, para marketing, un lead se trata de un usuario que ha entregado sus datos a una empresa determinada y, en consecuencia, pasa a formar parte de un registro en la base de datos de la misma. De esta manera y posteriormente, se podrá interactuar y finalmente lograr materializar una venta.
¿En qué términos puede considerarse que se trata de un Leads?
Existe un largo trecho en cuanto a que un cliente realice un contacto y que este se convierta en un Leads. Y es que, de uno a otro existe una transición clave. Y es que, para considerar que un Leads se trata de uno verdadero es requisito que el usuario o cliente ceda a la empresa, por algún método o medio de marketing, sus datos personales con la intención de conseguir algo a cambio. Es decir, ese cliente realmente desea ser contactado porque quiere contratar un servicio o comprar un producto.
Para lograr esto, las empresas hacen uso de múltiples artilugios de marketing. Tal es el caso de un acceso hacía un contenido especializado, el registro a una webinar, una ficha técnica, un catálogo de productos, entre otras. Los métodos, actualmente, abarcan amplias posibilidades.
¿Cómo llegar a un Leads?
Como mencionábamos en líneas anteriores, el abanico de posibilidades es inmenso. A la hora de querer llegar a un leads son diversos los caminos que podemos transitar como empresa…
La empresa puede llegar al usuario como si se tratase de una comunicación bidireccional. Para ello, es muy importante no hacerlo de manera intrusiva. Lo ideal es que el usuario y potencial cliente piense que lo está haciendo por su cuenta; lo cual realmente es así. La finalidad de todo esto, es que la empresa de servicios o productos obtenga “el permiso” para interactuar con este usuario libremente y de manera totalmente personalizada. Lo que, a su vez, significa que el usuario podrá ser atendido de acuerdo a las medidas de sus necesidades. ¿Cómo hacerlo? Para ello, el envío de comunicaciones, compartir contenidos que le puedan resultar interesantes en el ciclo de compra en el que se encuentre, participación en ofertas comerciales, entre otras, resultan excelentes opciones.
Puesto que, todos estos procesos se logran mediante técnicas de marketing automatizadas, como bien es el caso del email.
La conversión de Leads es otro tema…
La idea principal de todo esto es que se logre convertir los leads. Para ello, se debe hacer más que entrar en contacto con el usuario. Es decir, el proceso debe pasar de ser una mera visita desconocida y sin nombre a un potencial cliente totalmente identificable. Esto último, se hace más sencillo si, por ejemplo, se ofrecen contenidos relacionados con el producto y servicio que se quiere vender.
Avanzando en esta definición, podemos decir que cada proceso es totalmente distinto. Las variaciones van a depender de múltiples factores. Los resultados serán distintos en función del tipo y momento de la campaña de marketing en la que la empresa se halle. Por otro lado, el proceso de compra del propio usuario y el nivel de implicación que éste tenga con la marca es definitivo. Por ende, dentro del propio ámbito de marketing online se crea una peculiar ambigüedad al hablar de los leads. Éstos últimos, son un ente que en cada caso pueden actuar y gestionarse de acuerdo al escenario en que surjan.
Es muy importante destacar que, para tratar a un usuario como lead es crucial que esta persona acepte las políticas de privacidad de la compañía. Esta autorización es indispensable en todo momento, pues obedece a leyes y normas de legislación internacional que se encarga de regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies.
Tipos de leads que existen: ¿Cuáles son?
Cuando decimos que la definición de leads crea bastante ambigüedad, se debe principalmente a la diferenciación que existe entre ellos y que mostraremos a continuación…
Leads fríos y leads calientes
Desde el punto de vista del marketing, puede analizarse la definición, concluyendo que un Leads es una persona potencialmente interesada en la empresa y, por ende, un cliente viable. Por lo tanto, cuando un usuario ya es considerado un leads es porque posee alguna de estas características:
- Similitud al buyer persona de la empresa
- Se encuentra en una fase del proceso de compra definido dentro de la organización
- Posee un vínculo con la marca ya establecido
Aunque, para muchas empresas los leads de marketing directamente son definidos como “registros”. La verdad es que en la teoría un registro no es suficiente para llegar a ser un Leads. En este punto entran en juego dos definiciones más. Los leads fríos y los leads calientes.
El primer caso sería lo que comúnmente se llama Registro. Por lo general, se trata de personas que descargan contenidos e informaciones; pero no están listos para la compra. Por otro lado, un Leads caliente es una persona que está iniciándose en el proceso de investigación o aprendizaje para saber cómo resolver una necesidad o un problema y está dispuesta a llegar hasta el final para lograrlo, es decir, quiere adquirir el producto o servicio que dará solución a sus necesidades o problemas. Se tratan de personas preparadas y dispuestas a hablar con un comercial y cerrar su compra.
También existen los leads llamados “Tibios”
La siguiente categoría pertenece a los leads templados o Tibios, es decir, aquellas personas que no se pueden considerar completamente un lead frío, pues estos han investigado un poco y tienen el panorama más claro en relación a su necesidad; pero tampoco se puede considerar calientes.
El Leads Tibio es un usuario que está evaluando distintas posibles soluciones y se enfoca en los pros y los contras de cada opción. Además, diseña el presupuesto, lee foros o busca reseñas de otros usuarios, antes de tomar su decisión.
A los leads templados se les llama Marketing Qualified Leads…
Bajo el acrónimo MQL o leads cualificados por marketing. Esto significa que, los Leads se logran calificar mediante técnicas de automatización del marketing. Entre las que más se son el lead scoring. En resumen, los MQL o leads templados son cualificados automáticamente por un algoritmo que ya ha sido definido por estudios de marketing.
En esta cualificación, se suelen descartar a los leads templados que no cumplan con los estándares de calidad de ventas. Así pues, los leads calientes o SQL, dentro del MQL, son los leads con el nivel más alto de la cualificación.
Entonces… ¿Un lead es siempre una oportunidad de venta?
Para nada, ni mucho menos. Puede ser una persona que haya dejado sus datos en un formulario, porque se ha interesado en el contenido. U otra que hecho el registro por un webinar. No obstante, ninguno de esos factores garantiza que acabe siendo un cliente. Normalmente, una parte de esos leads fríos acabará pasando a leads templados y una parte de ellos a leads calientes.
Recuerda…
Perder leads entre cada paso del proceso es completamente normal; no se puede pretender que todas las personas interesadas en los productos y servicios acaben comprando.
