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Marketing Automation: 7 pasos claves en el desarrollo de una estrategia exitosa

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Tabla de contenidos

Para cumplir con la exigente presión de la prueba de la eficacia del marketing, especialmente en el entorno económico actual, los especialistas en ésta área necesitan hacer uso del marketing automation. Y es que, al optimizar la tecnología actual junto con la ingeniería de procesos, los programas de marketing pueden lograr aumentos constantes en los ingresos, reducciones en los costos y, a su vez, potenciar la relación del cliente con su empresa.

Los especialistas en marketing, siguen teniendo dificultades para obtener presupuesto para la automatización de sus programas de marketing. Al aprender a hablar en términos que el CFO apreciará, los especialistas pueden iniciar discusiones y colaborar mejor con los ejecutivos para determinar el retorno de la inversión en marketing automation y, así, obtener la aceptación que se necesita.

El marketing automation permite ser competitivo en el mercado

Si aún no estás utilizando el software de marketing automation para impulsar tus esfuerzos de marketing, llegó el momento perfecto para comenzar a considerarlo. A medida que más y más empresas de todas las formas y tamaños adoptan la tecnología. Ésta, se vuelve cada vez más difícil a la hora de seguir siendo competitiva en su espacio respectivo y sin una solución de software de marketing automation.

Y es qué, ya no es algo simplemente que está en tendencia o que es interesante tener. Sino que, se está volviendo estrictamente necesario utilizar el marketing automation para impulsar el crecimiento de los ingresos. De hecho, aquellos que usan este método, están de acuerdo en que es muy importante para el éxito general de sus esfuerzos de marketing. Por lo tanto, si piensas que el marketing automation se trata solo de enviar correos electrónicos, estás equivocado. Tanto los especialistas en marketing B2C como B2B; utilizan estos softwares para lograr una variedad de objetivos estratégicos.

Entonces… ¿Qué es Marketing Automation?

Aunque, el término marketing automation existe desde hace casi una década, la tecnología disponible en la actualidad le da un nuevo significado. En pocas palabras, combina procesos y tecnología mejoradas para aumentar la eficacia y la eficiencia de la comunicación de marketing. En el mundo actual, de presupuestos reducidos, los especialistas en marketing deben estar preparados para justificar el retorno de una inversión en marketing automation a su CFO.

El marketing automation ha evolucionado a pasos agigantados…

Además, el marketing automation ha evolucionado y ya no se limita a la actividad online o la gestión de campañas. La progresión de ésta categoría propone una nueva generación de automatización de marketing que proporciona una plataforma mucho más amplia para ofrecer programas de marketing multicanal. Los cuales, mejoran la velocidad y la relevancia de las campañas, dan una mejor rendición de cuentas de todos los programas de marketing y una mejora, generalizada, en la eficacia y eficiencia del marketing. Por ende, no solo se enfocan en la automatización de correo electrónico, sino en múltiples canales como el correo directo, la web, el centro de llamadas e, incluso, la publicidad masiva.

Monetizar el valor del marketing automation puede ser desalentador

Sin embargo, no todos emplean las técnicas de automatización. ¿Por qué? Porque, uso supone un desafío enorme. Su dificultad de implementación radica en cuantificar el valor que ofrece el marketing para que el presupuesto pueda asignarse a los programas de automatización. Monetizar el valor del marketing automation, por tal, puede ser desalentador.

¿Cómo funciona este tipo de marketing?

Todo comienza con la integración de un sistema de Marketing Automation con un CRM. En el mejor de los casos, la automatización de marketing le permite nutrir leads y tener interacciones significativas y personalizadas con clientes potenciales de forma automática. Utilizando flujos de trabajo, lógica programática, calificación de leads, listas de segmentación y otras herramientas tecnológicas.

Por ejemplo, supongamos que un lead visita el sitio web de tu empresa y hace clic en un producto, pero no lo compra. Teniendo en cuenta la demografía y el historial de compras de este visitante, su software le entregaría un mensaje personalizado o un anuncio en las redes sociales para influir en su decisión. Interactuar con leads de esta manera es menos costoso y más escalable que hacer un seguimiento manual de cada lead en tu base de datos. Y, cuando se ejecuta correctamente, es mucho más eficaz para generar conversiones.

7 pasos para el desarrollo de una estrategia exitosas de marketing automation

Sin embargo, si no estás seguro de cómo iniciar el proceso y hacerlo funcionar correctamente. A continuación, describimos el proceso en siete pasos para alcanzar el éxito en el lanzamiento del marketing automation:

  1. Análisis del proceso de ventas:

El primer paso para lograr el éxito del marketing automation es indispensablemente analizar el proceso de ventas actual de su organización. Si es nuevo en la organización, es recomendable programar entrevistas individuales con cada miembro del equipo de ventas y los líderes ejecutivos. El objetivo de esto es averiguar todo lo que pueda sobre lo que funciona bien y lo que no. Indentifica tu proceso de ventas y demarca los puntos débiles que enfrenta tu equipo.

  1. Investigación

El marketing automation requiere una investigación rigurosa. Pero bien, ahora, es necesario encontrar soluciones que te permitan a ti y a tu equipo de ventas trabajar de manera más eficiente y consistente.

  • Analiza detalladamente tu tecnología actual.
  • Segmenta los problemas que has identificado que se pueden resolver con las soluciones que ya tienes en tu arsenal.
  • Identifica las fallas en tu tecnología actual e investiga nuevas soluciones que las reparen.
  • Identifica a los actores clave que ofrecen las soluciones que estás comprando.
  • Asegúrate de tomarte tu tiempo y evaluar claramente cada oferta antes de tomar una decisión final.
  1. Define tu audiencia

El siguiente paso es definir la audiencia creando segmentaciones dentro de la base de datos. Usando las notas que se crearon a partir de las entrevistas de ventas. Comienza a definir tu audiencia en grupos según su ubicación en el embudo de ventas. A partir de ahí, desarrolla tu estrategia de contenido. Cada segmento debe garantizar una comunicación de contenido diferente que puede incluir una variedad de ofertas de valor. De la segmentación de tu audiencia dependerá el éxito del marketing automation.

  1. Arquitectura de la campaña

Diseña tus estrategias de campaña. Aquí comienzas a formular el quién, qué, cuándo y cómo de tus campañas. Estos pueden ser diferentes, dependiendo de si es una organización B2C, B2B o ambos tipos.  Asegúrate de cubrir la comunicación para cada etapa del viaje del comprador. Desde el saludo inicial o el correo electrónico de bienvenida, hasta mucho después de que el cliente haya realizado su compra. Cada paso es crítico para crear clientes leales y contribuir a un negocio exitoso con el marketing automation.

Además…

  1. Configuración del sistema

Desarrolla tus campañas y segmentos de solución. Crea listas dinámicas que escuchen valores particulares para que se vuelvan verdaderos en función de los criterios que se encuentren dentro de tu lista dinámica. Esta lista será el punto de partida para los viajes de comunicación dentro del marketing automation que estás implementando.

  1. Lanzamiento del sistema

Una vez que hayas aprobado las pruebas de todos los activos y la ejecución de la campaña. Entonces, es hora de decidir el día y la hora del lanzamiento. Supervisa tus campañas de cerca inmediatamente después del lanzamiento para asegurarte que se ejecutan según lo previsto. Este es un momento emocionante. El cual, generalmente no implica demasiadas horas de trabajo por parte del equipo. Ya puedes celebrar, esto te dará la motivación para seguir avanzando con el marketing automation de tu sistema a medida que avanza y contribuye a tu flujo de ventas.

  1. Informes

Ahora es imperativo medir el éxito de la campaña. Establece las pautas para delimitar qué determina el éxito. Una tasa de conversión exitosa diferirá del tipo de campaña, pero es importante establecer un punto de referencia y comparar números. Hay muchas herramientas de informes para usar, pero encuentre una que te permita crear un tablero fácil de usar al que todos puedan acceder para ver los números más recientes sobre tus campañas de marketing automation. En última instancia, esto debería impulsar tus decisiones sobre qué probar y actualizar para mejorar los resultados en el futuro.

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