En términos de marketing, muchas empresas pondrán toda su energía y recursos en la venta misma. A menudo, esto constituye un error porque el cliente tiene un proceso de compra completo por el que pasará antes de comprar algo y muy pocas empresas lo toman en cuenta. Es importante destacar que, entre el 70 y el 90 % del proceso de compra ocurrirá antes de que un cliente tome la decisión de comprar algún tipo de servicio o producto.
Un proceso complejo…
Cada vez que un cliente realiza una compra, pasa por un determinado proceso de pensamiento. Incluso, cuando se realiza una compra impulsiva. En cualquier caso, el cliente seguirá pasando por las etapas del proceso de compra.
Debemos entender… ¿Qué es un proceso de compra?
Los pasos que un consumidor comúnmente transita cuando toma una decisión de compra se conoce en marketing como el proceso de compra. Entonces, un proceso de compra simplemente comprende la serie de pasos que tomará un consumidor para lograr tomar una decisión de compra. Por lo tanto, comienza desde el momento en que el comprador asume que tiene una necesidad hasta el momento de evaluación posterior a la compra.
Cuando un cliente está considerando una compra que es más costosa o requiere algún tipo de compromiso mensual, generalmente, dedicará más tiempo a pensar en ello. Es posible que, deseen investigar diferentes opciones, hablar con un amigo o familiar al respecto y sopesar los pros y los contras de llevar a cabo la venta. De cualquier forma, ese tipo de acciones generalmente resume un proceso de compras por el que, sin duda, transita cualquier comprador.
Recuerda…
En los negocios, este proceso a menudo se presenta como un embudo de ventas con más y más personas que lo abandonan a medida que avanzan en el embudo. Es importante tener en cuenta que, en cada punto de este proceso de compra, el cliente seguirá un patrón de pensamiento específico. Por lo tanto, para lograr ayudar a tu cliente a seguir adelante con la compra, debes comprender cuáles son sus necesidades que éste presenta en cada punto.
Proceso de compra: Conoce las etapas
Pues bien, con el paso del tiempo el proceso de compra se ha logrado establecer en 6 etapas específicas que pudieran resumirse a continuación:
1_ Reconocimiento del problema:
En pocas palabras, el proceso de compra comienza antes de que se pueda realizar una compra. El cliente debe tener una razón para creer que necesita comprar, es decir, debe existir una necesidad que esté relacionada con un deseo que lo lleve a dónde quiere estar o cómo se percibe a sí mismo en un futuro inmediato. El deseo es diferente de la realidad y esto presenta un problema para el cliente. Sin embargo, para el vendedor, esto crea una oportunidad, pues éste último presenta la solución que el otro necesita. Con un negocio online, por ejemplo, la mejor manera de influir en la etapa de “reconocimiento del problema” es, a través del marketing de contenido. Con el contenido adecuado, podrías lograr una identificación con tu audiencia, articular sus necesidades y ofrecer recursos y herramientas útiles.
2_ Búsqueda de información:
Una vez que se reconoce un problema, comienza el proceso de búsqueda de clientes. Saben que hay un problema y están buscando una solución. Como vendedor, la mejor manera de comercializar la necesidad es por medio de la información y estableciendo tu marca como líder de la industria o experto en un campo específico. Los métodos a considerar incluyen convertirse en una tienda de confianza y ofrecer garantías. Aumentar los mercados de credibilidad en el proceso de búsqueda de información te mantiene frente al cliente y por delante de la competencia. El proceso de compra de un consumidor debe ser abordado efectivamente por la información que una marca presente en su camino.
3_ Evaluación de alternativas:
El proceso de compra es bastante complejo. El hecho de que un producto se destaque entre la competencia no significa que un cliente definitivamente se decidirá por él. De hecho, ahora más que nunca, los clientes quieren estar seguros de haber realizado una investigación exhaustiva antes de realizar una compra. Debido a esto y aunque estén seguros de lo que quieren, querrán comparar otras opciones antes de tomar una decisión para asegurarse de que han decidido correctamente.
4_ Decisión de compra:
Sorprendentemente, la decisión de compra se cae cerca de la mitad de las seis etapas del proceso de compra del consumidor. En este punto, el cliente ha explorado múltiples opciones, entiende los precios y las opciones de pago y está decidiendo si seguir adelante con la compra o no. Así es, en este momento todavía podrían decidir no comprar un producto. Es por ello que, hasta el último instante los compradores necesitan una sensación de seguridad. Además, deberán considerar y no olvidar cuál fue la necesidad que los llevó hasta allí.
5_ La Compra:
En este punto del proceso de compra, el consumidor ya decidió lo que desea adquirir. Habiendo considerado todas las opciones que encontró en el camino anteriormente, optó por la más viable según sus necesidades, posibilidades y gustos personales. Sin embargo, en algún instante en el camino, el marketing empresarial de alguna marca jugó un papel importante para deslumbrar con su campaña la necesidad del cliente.
6_ Evaluación Post-Venta:
Recuerda que, el proceso de compra del consumidor no finaliza cuando ya ha adquirido el producto. En realidad, el proceso se extiende un poco más allá. Los clientes evaluarán su compra en base a sus expectativas previas y decidirán si quedaron satisfechos o no. Si no están contentos con tu producto, simplemente nunca lo volverán a usar ni recomendarán la marca por la que optaron. Para una marca, entonces, un cliente recurrente es mejor que aquellos que compran solo una vez.
En el proceso de compra ten en cuenta…
Con suerte, estos seis pasos pueden proporcionar una mejor comprensión del proceso de compra y lo que supone el pensamiento, la decisión y todo lo que pasa por la mente del consumidor antes de comprar. Todo esto, puede resultar extremadamente útil si se usa como marco para analizar el pensamiento de un cliente y luego a partir de ello, manejar lo aprendido en combinación con otros esfuerzos de marketing e incrementar las ventas dentro de una empresa. Resulta que, como proveedores de productos, bienes o servicios, una marca debe entender al consumidor, comprender sus necesidades y proponer para ello una solución de calidad que se extienda desde el momento en que piensa en la compra hasta después de haberla concretado.
El proceso de compra, entonces, supone una actividad continua y constante que el proveedor debe aprovechar para generar una estrategia exitosa y acorde a las exigencias del cliente.
