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Propuesta de valor: ¿Qué es y cómo desarrollarla?

Propuesta de valor

Tabla de contenidos

Para comenzar podemos hacer un poquito de historia. La frase propuesta de valor se le atribuye a Michael Lanning y Edward Michaels, quienes usaron el término por primera vez en un documento para la consultora McKinsey & Co de 1988. En el documento, literalmente expresaban: «Un negocio es un sistema de entrega de valor«. Los autores definen más adelante a la propuesta de valor como «una declaración clara y simple de los beneficios, tanto tangibles como intangibles, que la empresa proporcionará, junto con el precio aproximado que cobrará a cada segmento de clientes por esos beneficios.» Las empresas que ofrecen valor en lo que venden no sólo se garantizan su rentabilidad, sino que ganan la fidelidad de sus clientes.

Entonces… ¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración que identifica claramente los beneficios que los productos y servicios de una empresa brindarán a sus clientes. Si está bien elaborada, ésta diferenciará a la empresa, al producto o servicio específico en el mercado y lo posicionará concretamente dentro de un sector o público objetivo. Generalmente, la propuesta de valor está dirigida a los clientes específicos de la empresa o al segmento de mercado objetivo.

Una propuesta de valor es una oportunidad única y exclusiva…

Una empresa debe entender su declaración de propuesta de valor como una oportunidad única y exclusiva para decir a los clientes por qué la empresa, su producto o servicio es el mejor para comprar dentro del mercado. Es recomendable, entonces, encontrar una forma resumida para expresar por qué la empresa puede satisfacer mejor las necesidades del cliente o resolver mejor los problemas del mismo.

Una propuesta de valor toma la forma de una declaración breve, clara y concisa de los beneficios tangibles e intangibles que se entregarán a los clientes. La propuesta perfecta deberá transmitir rápidamente los valores a los clientes potenciales sin necesidad de muchas explicaciones.

Además…

La propuesta de valor debe reflejar todos estos puntos en un formato conciso y fácil de entender que los clientes recordarán. Y es que, como tal, una propuesta de valor debe ser vista como una forma de ganar clientes, fidelizarlos, posicionar a la empresa en el mercado, impulsar las ventas y, en última instancia, conferir y concretar una ventaja competitiva. Cada propuesta debe ser única. Ya que, es un método para comunicar los puntos de diferenciación de una empresa a los clientes objetivo.

En otras palabras, una propuesta de valor es una promesa de valor establecida por una empresa que resume cómo se entregará, experimentará y adquirirá el beneficio del producto o servicio de la empresa. Esencialmente, especifica qué hace que el producto o servicio de la empresa sea atractivo, por qué un cliente debería comprarlo y cómo el valor del producto o servicio se diferencia de ofertas similares.

Finalmente…

No debe confundirse con eslóganes o frases publicitarias pegajosas. Ya que, estos pueden no transmitir idóneamente los beneficios de una empresa y sus productos.

¿Cómo desarrollarla?

Como ya hemos expresado anteriormente, una propuesta de valor perfectamente adaptada y rigurosamente eficiente puede convertirse en un factor primordial de éxito para una empresa. Sin embargo, la creación de una propuesta poderosa es una tarea desafiante, pero totalmente gratificante para todas las empresas. A continuación, enumeramos algunos consejos que ayudarán a crear una propuesta altamente efectiva:

  • Conoce a tus clientes: Jamás podrás lograr el éxito comercial si no conoces a tus clientes. Entonces, antes de crear la propuesta para tu empresa, debes analizar el mercado y los clientes potenciales. Estrictamente debes identificar a tus clientes objetivos y al segmento de mercado objetivo para comprender los beneficios deseados.
  • Comprende los costos y beneficios: Ciertamente, para estructurar efectivamente tu propuesta de valor, debes identificar y evaluar los beneficios entregados por tu empresa y tus productos o servicios. Todo esto, junto con los costos incurridos para proporcionarlos. Es importante, además, hacer esto porque el valor para tus clientes corresponde esencialmente a la diferencia entre los beneficios y los costos de sus productos o servicios.
  • No te olvides de la competencia: Después del análisis correspondiente de los clientes objetivo y de tu propia empresa, debes forzosamente evaluar el panorama competitivo dentro del mercado. Determinar las fortalezas y las debilidades de tus principales competidores e identificar las formas en que puedes diferenciar tu negocio de ellos. Una propuesta de valor debe cubrir todos los aspectos que compongan las bases del futuro éxito empresarial.

Además…

  • Sé claro y conciso: No olvides que una propuesta de valor efectiva es clara y concisa. Sus clientes objetivos deben captar rápidamente el mensaje que, a través de esta se desea transmitir. Para ello, no debes excederte de dos o tres frases.
  • El diseño es fundamental: Haz que tu propuesta sea visible y atractiva en todos los aspectos de marketing (sitio web, redes sociales, correo electrónico). Recuerda que, si has creado una propuesta, pero nadie puede verla, el efecto de la propuesta será nulo.

Importancia de la propuesta de valor

Ésta sirve como declaración de marketing y argumento de venta, pero es más expansiva que simplemente un eslogan, una frase publicitaria o una frase de posicionamiento.

“La propuesta de valor proporciona a la empresa un método para influir en la toma de decisiones de los clientes”

 Recordemos que…

Una empresa debe elaborar su propuesta de valor para un público objetivo y debe hablar del valor o los valores que el público objetivo busca y espera obtener de la empresa. Por ejemplo, una propuesta de valor dirigida a clientes que desean confiabilidad debe hablar estricta y rigurosamente de la confianza que el producto o servicio genera. Mientras que, una declaración de propuesta dirigida a clientes que valoran la funcionalidad debe resaltar concretamente las cualidades del producto en ese sentido.

Debido a que una propuesta de valor está destinada a diferenciar una empresa o un producto para los clientes, debe diseñarse en tal modo. Es decir que, resulte memorable y funcione en múltiples ubicaciones, desde el sitio web de la empresa, sus cuentas de redes sociales, hasta los materiales promocionales y folletos usados en las ferias comerciales.

La propuesta de valor es una herramienta poderosa para impulsar las ventas y construir una base de clientes. Además, una propuesta de valor perfecta y convincente puede mejorar la eficacia de las estrategias de marketing de la empresa. En general, se considera la actividad de marketing más eficaz y de mayor alcance.

 

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