Para comenzar podemos hacer un poquito de historia. La frase propuesta de valor se le atribuye a Michael Lanning y Edward Michaels, quienes usaron el término por primera vez en un documento para la consultora McKinsey & Co de 1988. En el documento, literalmente expresaban: “Un negocio es un sistema de entrega de valor“. Los autores definen más adelante a la propuesta de valor como “una declaración clara y simple de los beneficios, tanto tangibles como intangibles, que la empresa proporcionará, junto con el precio aproximado que cobrará a cada segmento de clientes por esos beneficios.” Las empresas que ofrecen valor en lo que venden no sólo se garantizan su rentabilidad, sino que ganan la fidelidad de sus clientes.
Entonces… ¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración que identifica claramente los beneficios que los productos y servicios de una empresa brindarán a sus clientes. Si está bien elaborada, ésta diferenciará a la empresa, al producto o servicio específico en el mercado y lo posicionará concretamente dentro de un sector o público objetivo. Generalmente, la propuesta de valor está dirigida a los clientes específicos de la empresa o al segmento de mercado objetivo.
Una propuesta de valor es una promesa de valor establecida por una empresa que resume cómo se entregará, experimentará y adquirirá el beneficio del producto o servicio de ésta. Esencialmente, una propuesta de valor específica qué hace que el producto o servicio de la empresa sea atractivo, por qué un cliente debería comprarlo y cómo el valor del producto o servicio se diferencia de ofertas similares.
Generalmente, la propuesta de valor está dirigida a los clientes objetivo de la empresa o al segmento de mercado objetivo. La propuesta toma la forma de una declaración breve, clara y concisa de los beneficios tangibles e intangibles que se entregarán a los clientes. La propuesta perfecta debe transmitir rápidamente los valores a los clientes potenciales sin necesidad de más explicaciones. Cada propuesta debe ser única, ya que es un método para comunicar los puntos de diferenciación de una empresa a los clientes objetivo.
La propuesta de valor no debe confundirse con eslóganes, un incentivo o una declaración de misión. Ya que, estos pueden no transmitir claramente los beneficios de una empresa y sus productos.
En esencia, tu propuesta de valor proporciona un resumen conciso de los beneficios o resultados tangibles que los clientes pueden esperar cuando usan tus productos o servicios. Se enfoca en las características que lo ayudan a sobresalir entre la multitud y el valor único que brinda.
¿Por qué es importante una propuesta de valor?
Algunos de los beneficios que puedes esperar cuando creas una propuesta de valor clara y convincente para tu marca son:
- Los clientes potenciales pueden comprender rápidamente lo que tu empresa tiene para ofrecer. A través de una propuesta de valor, la mayoría de los clientes ya saben lo que buscan cuando investigan en línea. Por lo tanto, si no está claro de inmediato que tu empresa puede satisfacer sus necesidades, es probable que busquen en otra parte.
- Una propuesta de valor crea una fuerte diferencia entre tú y tus competidores. Independientemente de lo que hagas, tienes competidores. Una propuesta de valor efectiva le dice al cliente ideal por qué debería comprarte a ti y no a la competencia. En otras palabras, proporciona a tu empresa una diferenciación única.
- Atrae a los clientes potenciales correctos y aumenta no solo la cantidad, sino también la calidad de los clientes potenciales. La propuesta de valor de una empresa se dirige al cliente ideal de tu empresa y explica por qué tu solución es la mejor opción. Esto, aumenta tus posibilidades de atraer a los clientes potenciales adecuados para tu negocio y encontrar clientes potenciales de mayor calidad que tengan más probabilidades de convertirse en clientes.
Además…
- Mejora la comprensión y el compromiso del cliente. Una poderosa propuesta de valor ayuda a tus clientes a comprender realmente el valor de los productos y servicios de tu empresa. También ayuda a tus clientes ideales a ver cómo tus servicios los benefician y son su mejor opción disponible. Con esta mayor comprensión, es más probable que los clientes se comprometan con los servicios o productos que ofreces.
- Brinda claridad en los mensajes. Una propuesta de valor sólida deja en claro de inmediato a tus clientes lo que ofreces. Además, también se asegura de comunicar tu mensaje claramente en todas las páginas de entrada principales. Estos incluyen tu página de inicio, páginas de productos y páginas de categorías.
Una propuesta de valor es una oportunidad única y exclusiva…
Una empresa debe entender su declaración de propuesta de valor como una oportunidad única y exclusiva para decir a los clientes por qué la empresa, su producto o servicio es el mejor para comprar dentro del mercado. Es recomendable, entonces, encontrar una forma resumida para expresar por qué la empresa puede satisfacer mejor las necesidades del cliente o resolver mejor los problemas del mismo.
Una propuesta de valor toma la forma de una declaración breve, clara y concisa de los beneficios tangibles e intangibles que se entregarán a los clientes. La propuesta perfecta deberá transmitir rápidamente los valores a los clientes potenciales sin necesidad de muchas explicaciones.
Ten en cuenta que…
La propuesta de valor debe reflejar todos estos puntos en un formato conciso y fácil de entender que los clientes recordarán. Y es que, como tal, una propuesta de valor debe ser vista como una forma de ganar clientes, fidelizarlos, posicionar a la empresa en el mercado, impulsar las ventas y, en última instancia, conferir y concretar una ventaja competitiva. Cada propuesta debe ser única. Ya que, es un método para comunicar los puntos de diferenciación de una empresa a los clientes objetivo.
En otras palabras, una propuesta de valor es una promesa de valor establecida por una empresa que resume cómo se entregará, experimentará y adquirirá el beneficio del producto o servicio de la empresa. Esencialmente, especifica qué hace que el producto o servicio de la empresa sea atractivo, por qué un cliente debería comprarlo y cómo el valor del producto o servicio se diferencia de ofertas similares.
Finalmente…
No debe confundirse con eslóganes o frases publicitarias pegajosas. Ya que, estos pueden no transmitir idóneamente los beneficios de una empresa y sus productos.
Características de una propuesta de valor exitosa:
Las propuestas de valor son una forma simple y visualmente clara de comprender las necesidades de tus clientes. Lo cual, te llevará a diseñar los productos y servicios que ellos desean. Te permite adaptar tus productos y servicios a las necesidades realistas del mercado. Si recién estás comenzando con tu propuesta de valor, aquí hay algunas características a las que debe aspirar si buscas concretar una propuesta de valor exitosa.
- El modelo de negocio
La primera y más esencial característica de una propuesta de valor exitosa es que esté construida sobre la base de un gran modelo de negocio.
- Enfoque y orientación
Una propuesta de valor sólida pone el énfasis en un puñado de elementos que alivian el dolor y crean ganancias, pero los desarrolla a fondo. Además, se centrará en los trabajos que tienen un gran número de clientes o por los que un pequeño número está dispuesto a pagar mucho dinero.
- Alineación
Otra forma de medir si tu propuesta de valor se compara con la de tus competidores es la precisión con la que se alinea con la forma en que tus clientes miden el éxito.
- Priorización y singularidad
Una gran propuesta de valor, también se destaca por su enfoque en los trabajos más significativos y las ganancias más relevantes de tus clientes. Además, un punto muy importante que debe abordarse al redactar la propuesta de valor es que debe diferenciarse de la competencia de forma significativa.
Por otro lado…
- Convergencia
Para cumplir con tu propósito, tu propuesta de valor también debe abordar específicamente los trabajos funcionales, emocionales y sociales en conjunto.
- Rendimiento
Una gran propuesta de valor, también significa que es capaz de superar sustancialmente a la competencia en al menos una dimensión.
- Distintivo
Además de superar y diferenciarte de tus competidores, tu propuesta de valor debe tener elementos que la hagan difícil de copiar.
- Aplicabilidad
Al redactar una propuesta de valor es realmente importante que pongas énfasis en abordar los trabajos insatisfechos.
A su vez…
- Brevedad
La mayoría de las organizaciones intentan que suene lo más complicado posible. No es sorprendente; nuestra sociedad nos enseña a respetar lo complicado y desconfiar de lo simplista. Pero esta vez, el tamaño sí importa. Mientras más breve sea tu propuesta de valor, el objetivo buscado puede ser más fácil de alcanzar.
- Simplicidad
Para lograr establecer una propuesta de valor exitosas debes asumir el mínimo común denominador. Esto es especialmente cierto en ventas complejas en las que debe atraer a una amplia gama de personas que tienen influencia en la decisión.
- Especificidad
“Asegúrate de que siempre tienes recursos de TI al costo más bajo” suena mucho mejor que “Autoservicio a pedido, amplio acceso a la red, agrupación de recursos, elasticidad rápida las veinticuatro horas como un servicio medido…” Ser especifico en el mensaje de tu propuesta de valor es mucho más certero que redundar en aspectos que pueden cansar al consumidor.
- Testimonios
Una calificación testimonial o de un tercero puede ser útil para una propuesta de valor. Podemos enumerar clientes, ya sea un nombre conocido o un nombre desconocido en el caso de una PYME, pero dar el nombre de la empresa, el nombre del director ejecutivo y decir algo que sea identificable con la situación de tus clientes y el logro que obtuvieron al consumir tu producto, puede ser identificable y atractivo para tus clientes potenciales.
¿Cómo desarrollarla?
Como ya hemos expresado anteriormente, una propuesta de valor perfectamente adaptada y rigurosamente eficiente puede convertirse en un factor primordial de éxito para una empresa. Sin embargo, la creación de una propuesta poderosa es una tarea desafiante, pero totalmente gratificante para todas las empresas. A continuación, enumeramos algunos consejos que ayudarán a crear una propuesta altamente efectiva:
Mercado objetivo…
Una buena propuesta de valor consta esencialmente de tres elementos y el primero de ellos lo constituye determinar el mercado objetivo:
- Una propuesta de valor consiste en identificar el principal mercado objetivo de la empresa, el grupo de consumidores que probablemente proporcionará la mayor parte de las ventas de la empresa.
- Para ejecutar una propuesta de valor exitosa, una empresa debe tener una idea clara de quién es su cliente ideal y configurar la propuesta de valor para atraer a ese cliente especifico.
- Al momento de establecer una propuesta de valor que se establezca en el éxito, una empresa debe identificar los datos demográficos clave, como la edad, los solteros frente a las familias o los niveles de ingresos, y luego diseñar la propuesta de valor para dirigirse a ese mercado objetivo.
- Conoce a tus clientes: Jamás podrás lograr el éxito comercial si no conoces a tus clientes. Entonces, antes de crear la propuesta para tu empresa, debes analizar el mercado y los clientes potenciales. Estrictamente debes identificar a tus clientes objetivos y al segmento de mercado objetivo para comprender los beneficios deseados.
- Conexión con el cliente: Abarca la forma en que una empresa satisface las necesidades o deseos individuales de sus clientes. Este elemento tiene como objetivo apelar a las emociones de los clientes y establecer una relación que se espera que engendre una lealtad continua a la marca. Algunas de las marcas más famosas del mundo se basan en este tipo de buena voluntad como motor principal de su negocio.
Valor específico…
El segundo elemento clave de una propuesta de valor es el valor específico que ofrecen los productos de la empresa. Una empresa debe responderles claramente a sus clientes potenciales a la pregunta de por qué deberían elegir los productos de la empresa frente a todas las demás opciones disponibles. Algunas empresas ofrecen valor en forma de precio más bajo. Otras ofrecen el valor de la más alta calidad. El ahorro de tiempo es otro valor potencial. Si una empresa comercializa una tecnología propia o un producto que no está disponible en ninguna otra fuente, ese es un valor único que ofrece a los consumidores.
- Comprende los costos y beneficios: Ciertamente, para estructurar efectivamente tu propuesta de valor, debes identificar y evaluar los beneficios entregados por tu empresa y tus productos o servicios. Todo esto, junto con los costos incurridos para proporcionarlos. Es importante, además, hacer esto porque el valor para tus clientes corresponde esencialmente a la diferencia entre los beneficios y los costos de sus productos o servicios.
No te olvides de la competencia…
Después del análisis correspondiente de los clientes objetivo y de tu propia empresa, debes forzosamente evaluar el panorama competitivo dentro del mercado. Determinar las fortalezas y las debilidades de tus principales competidores e identificar las formas en que puedes diferenciar tu negocio de ellos. Una propuesta de valor debe cubrir todos los aspectos que compongan las bases del futuro éxito empresarial.
Además…
- Sé claro y conciso: No olvides que una propuesta de valor efectiva es clara y concisa. Sus clientes objetivos deben captar rápidamente el mensaje que, a través de esta se desea transmitir. Para ello, no debes excederte de dos o tres frases.
- El diseño es fundamental: Haz que tu propuesta sea visible y atractiva en todos los aspectos de marketing (sitio web, redes sociales, correo electrónico). Recuerda que, si has creado una propuesta, pero nadie puede verla, el efecto de la propuesta será nulo.
¿Cómo dar a conocer tu propuesta de valor?
Echémosle un vistazo a algunos procesos posibles que puedes usar para comunicar tu propuesta de valor. Pero recuerda que, siempre puedes cambiarlos y alinearlos con tu propio negocio.
Decide cuáles son los valores más importantes que tu empresa ofrece a los clientes.
Necesitas saber qué es lo más valioso que tu negocio ofrece a tus clientes. No puedes crear tu propuesta de valor, ni comunicarla si no sabes lo que quieren tus clientes. Hay muchos valores que puedes tomar en cuenta y para ello puedes hacer una lluvia de ideas sobre lo que tu negocio ofrece, pero detente y piensa en los más importantes. Cuando hablamos de lo más importante no nos referimos en lo más importante para ti, sino en lo más importante para tus clientes. Haz una lista de los posibles valores que destaquen, analízalos, investiga el mercado, pregunta a tus clientes actuales y priorízalos.
Haz posibles grupos con los tres valores que son más importantes para tus clientes:
Puedes realizar tus propuestas de valor con los tres valores que más aprecian tus clientes. No utilices más de tres valores. La gente no puede procesar más que eso. Es mejor tener más ofertas con diferentes valores que una oferta con demasiados valores, que parecerá que es todo para todos.
Prueba tus ofertas con una combinación diferente de valores:
Este es un proceso continuo que necesita mejoras. La mejor forma de trabajar en la mejora de tu oferta es probándola. De esta forma, sabrás directamente de tus clientes cuál es la mejor combinación de valores para ellos.
Elije diferentes medios para diferentes ofertas que necesiten comunicar sus diferentes valores:
Algo que funciona en tu sitio web no puede funcionar en tus volantes. Por otro lado, algo que funciona en tus volantes no puede funcionar en las redes sociales. Debes hacer la mejor combinación posible de ofertas que funcionen en el medio adecuado. Si desea usar alguna red social como Facebook o Twitter, u otro medio, necesitas probar y analizar el resultado para tener éxito con tu propuesta de valor respectiva.
Configura tu propuesta estéticamente:
Los elementos a considerar en cuanto a la configuración de una propuesta serían los siguientes:
- Título: Esta sección de la propuesta de valor describe específicamente el beneficio al cual tendrá acceso el cliente una vez que adquiere el producto o servicio que tu marca le ofrece. Este, debería ser tanto creativo como atractivo, pero más que eso debe ser claro y conciso.
- Subtitulo o párrafo: La propuesta de valor en este segmento debe explicar detalladamente qué ofrece la empresa, su utilidad y beneficios. La información contenida en el titulo puede ser amplificada en este segmento.
- Elemento visual: Algunas propuestas de valor ofrecen un vídeo, una infografía o una imagen. Todo, depende de tu propuesta de valor, pero algunas veces una imagen puede transmitir más valor por si sola que una descripción en palabras.
Si unificas estos tres elementos en una propuesta de valor, muy probablemente alcanzarás el éxito buscado llegando al comprador ideal de tu producto o servicio.
Importancia de la propuesta de valor
Ésta sirve como declaración de marketing y argumento de venta, pero es más expansiva que simplemente un eslogan, una frase publicitaria o una frase de posicionamiento.
“La propuesta de valor proporciona a la empresa un método para influir en la toma de decisiones de los clientes”
Recordemos que…
Una empresa debe elaborar su propuesta de valor para un público objetivo y debe hablar del valor o los valores que el público objetivo busca y espera obtener de la empresa. Por ejemplo, una propuesta de valor dirigida a clientes que desean confiabilidad debe hablar estricta y rigurosamente de la confianza que el producto o servicio genera. Mientras que, una declaración de propuesta dirigida a clientes que valoran la funcionalidad debe resaltar concretamente las cualidades del producto en ese sentido.
Debido a que una propuesta de valor está destinada a diferenciar una empresa o un producto para los clientes, debe diseñarse en tal modo. Es decir que, resulte memorable y funcione en múltiples ubicaciones, desde el sitio web de la empresa, sus cuentas de redes sociales, hasta los materiales promocionales y folletos usados en las ferias comerciales.
La propuesta de valor es una herramienta poderosa para impulsar las ventas y construir una base de clientes. Además, una propuesta de valor perfecta y convincente puede mejorar la eficacia de las estrategias de marketing de la empresa. En general, se considera la actividad de marketing más eficaz y de mayor alcance.
