Hace no mucho tiempo, el comercio se trataba casi en 100% de venta personal. Pero, hoy en día, y gracias a la globalización, los avances tecnológicos y el aumento del uso del internet ha fomentado un gran abanico de posibilidades a la hora de vender un producto.
De esta manera, la venta personal es sólo una de las muchas técnicas disponibles para que los vendedores se familiaricen con un cliente potencial y cierren un trato. Actualmente, las ventas parecen ser fáciles, pero, de hecho, no lo son. Con el aumento de la competencia, es posible que un vendedor deba reunirse con los potenciales clientes uno a uno. Además, explicarles las características y persuadirlos para que compren la oferta, a través de una interacción de individuo a individuo.
La venta personal es una herramienta indispensable para el comercio
La venta personal, debe formar parte de un tipo de ventas más amplia, junto con las ventas telefónicas, el marketing por correo electrónico, la promoción de ventas, la publicidad y las relaciones públicas, entre otras. En la actualidad, deben establecerse estrategias que involucren diferentes métodos a la hora de sacar al mercado un producto. No obstante, la venta personal no debe pasarse por alto; puesto que sigue siendo una fracción extremadamente importante del arsenal de un vendedor. Y, es una habilidad que todo buen vendedor debe dominar.
De esta manera, la venta personal es solo una de las muchas habilidades que debe tener presente un vendedor en su caja de herramientas de ventas. Esta técnica de venta es una forma eficiente y segura de aumentar las ganancias; mediante la interacción en persona.
Las habilidades interpersonales con la clave de la Venta Personal:
La venta personal, en resumen, se trata de una técnica de venta cara a cara; mediante la cual un vendedor utiliza sus habilidades interpersonales para persuadir a un cliente a comprar un producto en particular. El vendedor trata de resaltar varias características del producto; con el fin de convencer al cliente del valor y los beneficios que ofrece. Sin embargo, conseguir que un cliente compre un producto no es siempre el motivo detrás de la venta personal. A menudo, las empresas intentan seguir este enfoque con los clientes para que conozcan un nuevo producto.
Dar a conocer un nuevo producto puede ser el propósito de una venta personal
Las empresas siempre quieren difundir y transmitir información sobre un producto nuevo. Para ello, adopta un enfoque de persona a persona. Esto, se debe a que la venta amerita un toque personal, y la figura de un vendedor es lo indicado. Éste profesional sabe mejor cómo presentar un producto al cliente potencial y ejecutar la acción de venta, a través de dos canales diferentes: Ya sea, a través del comercio minorista o del canal directo al consumidor.
En el canal minorista, un vendedor interactúa con clientes potenciales que vienen por su propia iniciativa a consultar sobre un producto. El trabajo del vendedor, en este caso, es asegurarse de comprender la necesidad de los clientes y, en consecuencia, mostrar varios productos hasta lograr ofrecer al que se adapte a sus necesidades. Por otro lado, en el canal directo, un vendedor visita a los clientes potenciales en un intento de informarles sobre un nuevo producto que la empresa está lanzando y que, por lo general, traen consigo algún tipo de oferta o promoción.
Ventajas de la venta personal
Una venta personal, sin duda, constituye una relación interpersonal repleta de habilidades. En la cual, el vendedor debe saber destacarse. Ofreciendo, entre otras cosas:
- Conexión personalizada: Un vendedor puede adaptar su mensaje a un cliente potencial específico para tener un tono más persuasivo.
- Comunicación de ida y vuelta: La venta personal brinda a los vendedores la oportunidad de responder a las preguntas e inquietudes de los compradores potenciales.
- Posibilidad de una relación a largo plazo: Si un vendedor y un cliente establecen una buena relación en una venta, el vendedor puede mantenerse en contacto en el futuro cuando tengan nuevos productos para vender.
- Mayor atención del cliente: Un vendedor puede obtener y mantener la atención de un cliente potencial mejor que los métodos de venta impersonales, como la publicidad.
¿Cómo ser más influyente en una venta personal?
Sin duda, una venta personal debe su éxito al vendedor. Y, éste debe gozar con habilidades específicas para potenciar su influencia dentro del mercado, ganar los seguidores y a los compradores que su marca busca. Entonces, entre otras cosas, algunas de las características que son necesarias para ganar influencia dentro del ámbito de la venta personal son:
Atención
Los mejores vendedores captan la atención de los clientes más difíciles. Son memorables en la prospección y en las conversaciones de ventas. No puedes influenciar a alguien si está enfocado en otra cosa.
Curiosidad
Una vez que tienes la atención de alguien, lo más fácil es perderla. Hay que despertar y mantener la curiosidad del prospecto. La curiosidad es un concepto poderoso que promueve una venta personal.
Deseo
El deseo es la brecha entre donde está alguien y donde quiere estar. Cuanto más puedas avivar el deseo de alguien de cambiar su realidad, más podrás influir en él y consolidar una venta personal. Cuando los compradores comienzan a ver qué hay para ellos, comienzan a involucrarse emocionalmente en querer lo que sea.
Viaje emocional
Las personas olvidan lo que les dices, pero recuerdan cómo se sienten con lo que les dices. Los mejores empresarios y vendedores llevan a los prospectos a un viaje emocional, a través de historias que evocan respuestas subjetivas y psicologicas. Consolidar una venta personal, entonces, debe ser un viaje emocional para el cliente.
Creencia:
Tendrá la máxima capacidad para influir en las personas cuando los prospectos crean que las cosas podrían ser mejores, deberían ser mejores y, de hecho, pueden mejorar si compran el producto. Consolidar una venta personal es motivar la creencia en el producto que se ofrece.
Justificación
La gente compra con el corazón y justifica con la cabeza. Si puedes capturar los corazones de tus compradores, ya tienes el 80% del trabajo listo.
Confianza
El principio de confianza trabaja de cerca con el principio de creencia. La creencia es la fe en que algo funcionará, la confianza es la fe en ti. La confianza es la base de la venta. Sin confianza no hay venta.
En fin, una venta personal es un acto de fe…
